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如何地推推銷(xiāo)pos機(jī)
一群中歐FMBA校友，將一個(gè)畢業(yè)課題，做成了每天服務(wù)超過(guò)1800萬(wàn)人次的項(xiàng)目。這是他們的故事與感悟……
文 / 小歐 （中歐國(guó)際工商學(xué)院公眾號(hào)）
“滴！收錢(qián)吧到賬XX元……”
是不是對(duì)這段提示音感到很耳熟？作為國(guó)內(nèi)目前最大的聚合支付服務(wù)商之一，收錢(qián)吧已覆蓋全國(guó)500多個(gè)城市，服務(wù)商戶(hù)超過(guò)150萬(wàn)家，每天服務(wù)超過(guò)1800萬(wàn)人次，累計(jì)服務(wù)超過(guò)45億人次。
收錢(qián)吧項(xiàng)目的背后，是一群中歐FMBA校友的身影。而項(xiàng)目的緣起，還要從一份畢業(yè)課題說(shuō)起……
從畢業(yè)課題中
找到創(chuàng)業(yè)靈感
2012年，中歐首屆FMBA課程開(kāi)班，陳灝是學(xué)生之一。
當(dāng)時(shí)，他還是拉卡拉的聯(lián)合創(chuàng)始人，主要負(fù)責(zé)公司線(xiàn)下支付事業(yè)部的工作。而在此之前，他曾在中國(guó)銀聯(lián)工作了五年。
拉卡拉的一位聯(lián)合創(chuàng)始人是中歐FMBA課程主任趙欣舸教授的同班同學(xué)，他推薦陳灝到中歐就讀FMBA課程。陳灝本人也一直有“中歐情結(jié)”，渴望到中歐學(xué)習(xí)，最終如愿到中歐就讀FMBA。
“在中歐學(xué)習(xí)期間，收獲非常大。一方面，認(rèn)識(shí)了一群非常優(yōu)秀的同學(xué)。另一方面，學(xué)到了很多管理、金融領(lǐng)域相關(guān)的知識(shí)，為后來(lái)的職業(yè)發(fā)展提供了很大的幫助?！?/strong>談及在中歐的收獲，陳灝如是說(shuō)。
FMBA課程要求同學(xué)們組成小組，以實(shí)際商業(yè)問(wèn)題為研究對(duì)象來(lái)寫(xiě)畢業(yè)論文。陳灝和包括陸斯惟、陳登訪(fǎng)在內(nèi)的另外5位同學(xué)是一組。陸斯惟供職于一家私募機(jī)構(gòu)，而陳登訪(fǎng)是一位“純平人”，大學(xué)畢業(yè)后就一直在中國(guó)平安集團(tuán)工作，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)管理相關(guān)的事務(wù)。
從左往右：陳登訪(fǎng)、陳灝、陸斯惟
當(dāng)時(shí)恰好拉卡拉做了一款平板形態(tài)的POS設(shè)備，小組成員決定以這款設(shè)備線(xiàn)下推廣時(shí)如何定價(jià)作為研究課題，到拉卡拉進(jìn)行了參訪(fǎng)，也對(duì)線(xiàn)下商家進(jìn)行了調(diào)查。在此過(guò)程中，組員們開(kāi)始對(duì)線(xiàn)下商家服務(wù)產(chǎn)生興趣。
最終，在中歐經(jīng)濟(jì)學(xué)教授朱天的指導(dǎo)下，他們的研究獲得了教授們的一致認(rèn)可，被評(píng)為當(dāng)年的優(yōu)秀畢業(yè)課題。
在不斷進(jìn)行調(diào)查和討論的過(guò)程中，小組成員對(duì)線(xiàn)下商家慢慢產(chǎn)生了兩個(gè)洞察：第一，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)在C端已經(jīng)完成了深度滲透，但在B端的滲透度還很有限；第二，中國(guó)的生產(chǎn)要素價(jià)格越來(lái)越貴，商戶(hù)如果不能更好地控制成本，毛利將越來(lái)越小。
能不能使用技術(shù)手段，幫助線(xiàn)下小微商家控制成本，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？陳灝認(rèn)為這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。他將創(chuàng)業(yè)的想法告訴了小組成員，當(dāng)時(shí)陸斯惟已經(jīng)有創(chuàng)業(yè)的打算，陳登訪(fǎng)則對(duì)線(xiàn)下商家服務(wù)的前景看好，三個(gè)人一拍即合，和另外兩位來(lái)自硅谷的成員一起，一起創(chuàng)立了上海喔噻互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)喔噻科技）。陳灝任CEO，陸斯惟主管財(cái)務(wù)，陳登訪(fǎng)主管運(yùn)營(yíng)。
數(shù)次迭代
收錢(qián)吧破土而出
一開(kāi)始，團(tuán)隊(duì)想的是給商家提供一個(gè)智能POS機(jī)，從而給商戶(hù)提供各種各樣的服務(wù)。討論很久之后，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)想法存在一個(gè)漏洞：真正創(chuàng)造價(jià)值的并不是硬件，而是硬件里面的應(yīng)用！
“就像iPhone手機(jī)，真正創(chuàng)造價(jià)值的并不是它的硬件，而是上面的App?！惫綜OO陳登訪(fǎng)說(shuō)，“如果智能POS機(jī)上面沒(méi)有能給商戶(hù)提供價(jià)值的應(yīng)用，那商戶(hù)憑什么花錢(qián)來(lái)買(mǎi)一款華而不實(shí)的東西？”
所以，團(tuán)隊(duì)決定從智能POS機(jī)轉(zhuǎn)到SaaS軟件開(kāi)發(fā)。一開(kāi)始，團(tuán)隊(duì)打算做一款通用性的SaaS軟件，最好是大部分商戶(hù)都能用。但是，要通用就必須做得簡(jiǎn)單，做得簡(jiǎn)單就只能滿(mǎn)足很窄的需求，只能滿(mǎn)足很窄的需求對(duì)商戶(hù)來(lái)說(shuō)價(jià)值就太低。所以，做通用型SaaS的路并不通，只能從垂直領(lǐng)域切入。
餐飲、汽車(chē)和美容業(yè)是三個(gè)市場(chǎng)規(guī)模非常大的線(xiàn)下垂直領(lǐng)域。經(jīng)過(guò)綜合考慮，團(tuán)隊(duì)決定做和美容業(yè)相關(guān)的SaaS。究其原因，一是美容業(yè)大多采取會(huì)員制，黏性比較強(qiáng)；二是當(dāng)時(shí)美容業(yè)的技術(shù)滲透度很低，使用的軟件很舊。
在做的過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)成員慢慢發(fā)現(xiàn)，美容業(yè)是一個(gè)大品類(lèi)，細(xì)分下來(lái)，不管是美甲、美發(fā)、Spa，每個(gè)行業(yè)都不一樣。如果堅(jiān)持做下去，只會(huì)越做越窄，離“用技術(shù)手段幫助商戶(hù)發(fā)展”這一創(chuàng)業(yè)初心只會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)。所以整個(gè)團(tuán)隊(duì)都很焦慮。
這時(shí)，發(fā)生了一件影響深遠(yuǎn)的事情：2014年雙十二，支付寶做了一個(gè)線(xiàn)下掃碼活動(dòng)，引爆了移動(dòng)支付的潮流。憑借著在支付行業(yè)浸淫多年積累的經(jīng)驗(yàn)，陳灝意識(shí)到，這將帶來(lái)全新的模式和機(jī)會(huì)。于是，2015年2月，聚合支付產(chǎn)品——收錢(qián)吧正式面世。收錢(qián)吧的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人是童麒，加入喔噻科技前，他曾在支付寶做產(chǎn)品經(jīng)理，是中歐FMBA2013級(jí)校友。
收錢(qián)吧主要是幫助商家一站式接入不同的移動(dòng)支付產(chǎn)品。不管消費(fèi)者使用微信、支付寶還是其他移動(dòng)支付方式，只需掃描收錢(qián)吧的聚合收款碼，或由收錢(qián)吧收款設(shè)備掃碼即可，商家再?gòu)氖斟X(qián)吧提現(xiàn)。這樣商家就不必分開(kāi)記賬，省去了很多不必要的麻煩。
進(jìn)行地推時(shí)，收錢(qián)吧遇到了不少困難。陳灝說(shuō)：“今天看起來(lái)不可思議，但4年前商家并不怎么認(rèn)可移動(dòng)支付。他們認(rèn)為自己這么多年收現(xiàn)金從來(lái)沒(méi)遇到什么問(wèn)題，干嘛要接受支付寶或者微信支付？”
即便如此，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，一位地推人員一個(gè)月可推廣50至100個(gè)小微商家，推廣效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于POS機(jī)。最終陳灝得出結(jié)論：收錢(qián)吧是有前景的。于是，公司將所有的資源都投入到了收錢(qián)吧項(xiàng)目。
在風(fēng)口之上
做正確的事情
2015年年中，收錢(qián)吧在移動(dòng)支付領(lǐng)域開(kāi)始了快速布局。面世短短半年時(shí)間，就覆蓋了幾乎所有經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。僅用1年左右時(shí)間，團(tuán)隊(duì)就從100多人快速擴(kuò)張到1000多人。
團(tuán)隊(duì)之所以敢于全部投注在收錢(qián)吧項(xiàng)目上，一個(gè)很重要的原因是移動(dòng)支付是一個(gè)風(fēng)口，而這種風(fēng)口可遇不可求?！爸Ц斗绞揭朕D(zhuǎn)變其實(shí)很難，在中國(guó)只發(fā)生過(guò)兩次。一次是從現(xiàn)金往銀行卡的轉(zhuǎn)變，另一次是從現(xiàn)金、銀行卡往移動(dòng)支付的轉(zhuǎn)變?！标悶f(shuō)。他是少數(shù)見(jiàn)證并親歷了兩次支付方式轉(zhuǎn)變的人。在拉卡拉，他見(jiàn)證了第一次轉(zhuǎn)變；在喔噻科技，他見(jiàn)證了第二次轉(zhuǎn)變。
他相信移動(dòng)支付是大勢(shì)所趨，而且未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，不太可能會(huì)出現(xiàn)新的、能帶來(lái)全局性改變的支付方式。所以，將所有資源投入到收錢(qián)吧項(xiàng)目無(wú)疑是正確的事情。
當(dāng)時(shí)，在聚合支付領(lǐng)域還有很多實(shí)力非常強(qiáng)的玩家。但是，在2015至2016年，做移動(dòng)支付并不掙錢(qián)?！澳嵌螘r(shí)期，很多實(shí)力比我們強(qiáng)的企業(yè)都剎車(chē)或者轉(zhuǎn)向了。收錢(qián)吧則毫不動(dòng)搖，專(zhuān)注于聚合支付。等到2017年形勢(shì)好起來(lái)的時(shí)候，我們已經(jīng)全面鋪開(kāi)了?！标惖窃L(fǎng)說(shuō)。
很多公司在急速擴(kuò)張的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)管理跟不上、服務(wù)質(zhì)量下降和各種各樣的人力資源風(fēng)險(xiǎn)，但收錢(qián)吧在快速擴(kuò)張的過(guò)程中還是保持了穩(wěn)定的發(fā)展。在陸斯惟看來(lái)，這和創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，擁有扎實(shí)的管理能力有關(guān)。因?yàn)樵诠芾矸矫娓邩?biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，所以快速擴(kuò)張的過(guò)程中沒(méi)有失控。
當(dāng)然，公司之所以能快速擴(kuò)張，也離不開(kāi)資本的支持。陳灝表示，初始團(tuán)隊(duì)用15分鐘做了一個(gè)PPT，最終就順利融資3000萬(wàn)元?！斑@反映了投資人對(duì)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，也說(shuō)明了投資人對(duì)收錢(qián)吧前景的看好?！?/p>
不斷創(chuàng)新
下半場(chǎng)的立足根本
不過(guò)，陳灝認(rèn)為，經(jīng)過(guò)幾年的迅猛發(fā)展，移動(dòng)支付的下半場(chǎng)已經(jīng)到來(lái)，以往那種快速擴(kuò)張、跑馬圈地的時(shí)代結(jié)束了。他說(shuō)：“上半場(chǎng)，聚合支付服務(wù)商主要是拼速度，但到了下半場(chǎng)，拼的是心智和認(rèn)知，考驗(yàn)服務(wù)商不斷創(chuàng)新，將產(chǎn)品做強(qiáng)、將品牌做大的能力?！?/p>
收錢(qián)吧一直投入大量資源，做技術(shù)迭代和產(chǎn)品升級(jí)方面的工作。其率先在行業(yè)內(nèi)推出商用聚合支付收款碼，給商戶(hù)和消費(fèi)者帶來(lái)了很大的便捷。在此之前，如果消費(fèi)者使用支付寶或微信支付，商戶(hù)需用掃碼槍對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)者手機(jī)屏幕掃碼收款，操作很不方便。而聚合支付收款碼推出后，消費(fèi)者只需要自己掃碼支付就行了。
這樣存在一個(gè)問(wèn)題：商戶(hù)并不知道用戶(hù)是否已經(jīng)支付了。所以，必須隨時(shí)檢查到賬情況。有鑒于此，收錢(qián)吧向商戶(hù)實(shí)時(shí)語(yǔ)音播報(bào)收款結(jié)果，是業(yè)界首家提供這種交互體驗(yàn)的公司。
據(jù)童麒介紹，為提高支付體驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)曾用半年時(shí)間，將支付頁(yè)面在弱網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的響應(yīng)速度提高了200-300毫秒。“看起來(lái)好像時(shí)間很短，但在支付場(chǎng)景中，商戶(hù)對(duì)即時(shí)性的要求是很高的?！?/p>
“不斷創(chuàng)新，用技術(shù)的力量幫助線(xiàn)下中小微商家獲得更成熟的經(jīng)營(yíng)能力，是比支付更重要的東西，也是我們下半場(chǎng)的立足根本。”陳灝說(shuō)。
創(chuàng)業(yè)
是一場(chǎng)對(duì)心智的磨練
“創(chuàng)業(yè)維艱，還是非常磨練心智的?！?/strong>回顧和中歐FMBA校友一起創(chuàng)業(yè)這5年，陳灝感觸頗深。因?yàn)樽鳛閯?chuàng)業(yè)者，一切從零開(kāi)始，什么都必須親力親為。
對(duì)此，陸斯惟深有體會(huì)。加入喔噻科技的時(shí)候，他并沒(méi)有任何技術(shù)背景，做的是和私募相關(guān)的工作。但在喔噻科技，他跑銷(xiāo)售，做地推，運(yùn)營(yíng)公司公眾號(hào)，最后參與做收錢(qián)吧?！昂芏嗳擞X(jué)得，我是財(cái)務(wù)背景，學(xué)不了技術(shù)。但幾年下來(lái)，什么都做，學(xué)到了很多東西。”
當(dāng)然，有收獲，也有痛苦時(shí)刻。地推被商戶(hù)拒絕之類(lèi)問(wèn)題倒是其次，最令團(tuán)隊(duì)痛苦的，是內(nèi)部意見(jiàn)分歧。陳灝說(shuō)：“遇到問(wèn)題，我們解決問(wèn)題就行了。但遇到分歧，往往很難處理?！标懰刮┍硎?，印象中，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人吵架激烈到摔門(mén)而出的時(shí)候都有。所幸的是，最后大家還是一條心，因?yàn)橹蓝际菫榱斯镜陌l(fā)展。隨著相互了解加深，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)也越發(fā)默契了。
陳灝很看重團(tuán)隊(duì)成員之間的這種默契和信賴(lài)。實(shí)際上，每次面試新人時(shí)，他都會(huì)問(wèn)三個(gè)問(wèn)題，其中之一就是：你是否愿意和現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)成員共事？他認(rèn)為，只有從心底里接納團(tuán)隊(duì)成員，才可能培養(yǎng)起真正的默契。
而另外兩個(gè)問(wèn)題是：你的家人支持你嗎？你是否相信我們所做的事情是正確的？這樣問(wèn)的原因，陳灝表示，是因?yàn)?strong>如果失去了家人的支持，一個(gè)人做什么都將寸步難行；只有深信自己所做的事情的正確性，一個(gè)人才會(huì)投入所有的熱忱與激情。
關(guān)于收錢(qián)吧的未來(lái)，陳灝透露，希望它能在資本市場(chǎng)上市，為此公司從2017年便成立了獨(dú)立的內(nèi)控部門(mén)。“這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，我們不能急于求成，也不能期望過(guò)高。慢慢來(lái)，還是有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)的?！彼f(shuō)。
作者| 岳頂軍 |當(dāng)值編輯| 張響 |主編| 袁梅 |美編| 來(lái)來(lái) |圖片| 校友提供
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人民幣幣值的“錨”——中歐金融管理沙龍暨FMBA招生咨詢(xún)會(huì)
伴隨著人民幣國(guó)際化的進(jìn)程，中國(guó)企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模走向世界。對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，人民幣的“錨”是“房地產(chǎn)”；對(duì)于外匯市場(chǎng)，人民幣的“錨”是“美元”；而在“一帶一路”倡議上，人民幣的“錨”是“中國(guó)科技與文化軟實(shí)力”。人民幣國(guó)際化背后的中國(guó)科技軟實(shí)力對(duì)金融界的資產(chǎn)配置有哪些參考價(jià)值？1月6日（周日），張逸民教授將深入解讀人民幣幣值的“錨”。
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