網(wǎng)上有很多關(guān)于推銷pos機(jī)人員策略計(jì)劃,銷售絕對(duì)成交的12大策略的知識(shí)，也有很多人為大家解答關(guān)于推銷pos機(jī)人員策略計(jì)劃的問題，今天pos機(jī)之家(m.dsth100338.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識(shí)，讓我們一起來看下吧!
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推銷pos機(jī)人員策略計(jì)劃
大家知道，做銷售就是要成交，成交就是要有錢賺，我認(rèn)為不以賺錢的目的的成交就是耍流氓，同時(shí)我們也更應(yīng)該知道：在銷售中：客戶名單，就是你的存款單，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，就是你的小金庫(kù)，客戶對(duì)你的信賴感和忠誠(chéng)度，就是你永續(xù)的財(cái)富和金山！
1、數(shù)據(jù)
首先你必須有一個(gè)自己專屬的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)。沒有客戶數(shù)據(jù)庫(kù)談什么都是扯淡。有它你就可以電話、郵件、短信、拜訪、會(huì)議行銷力、生日、節(jié)日、特別優(yōu)惠、內(nèi)部選購(gòu)、提前選購(gòu).....并擁有一套屬于自己的策略（可以是產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、廣告策略、促銷策略等等）且保持策略一致性去打破既有的價(jià)值鏈、跨媒體互動(dòng)與接軌。你要少講科學(xué)多講理，你要學(xué)會(huì)去思考用戶的心理，他們的真性情等等。
2、價(jià)值
塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識(shí)，一定是膚淺的，至少肯定不如你懂得多。你必須立刻開始教育和引導(dǎo)你的消費(fèi)者，告訴他們應(yīng)該如何使用你的產(chǎn)品，并如何從中獲益。有一個(gè)老板投資300萬剛創(chuàng)辦的音樂學(xué)校，第一批招生開始2個(gè)月后，來學(xué)校報(bào)名的學(xué)員寥寥無幾，校長(zhǎng)發(fā)愁了，廣告做了很多怎么就沒人報(bào)名呢？
于是他找到我，當(dāng)我看到他的廣告時(shí)，無效……，因?yàn)樵趶V告中沒有塑造價(jià)值。我將廣告調(diào)整一下，在廣告中加了兩個(gè)點(diǎn)：第一,來本校參加學(xué)習(xí)的學(xué)生，推薦到國(guó)外學(xué)校就讀半年。第二，成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)生推薦和音樂明顯同臺(tái)演出的機(jī)會(huì)………
廣告發(fā)布后，報(bào)名的學(xué)生一用而上，同時(shí)學(xué)費(fèi)提高了20%........
“你必須學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，并且教育你的消費(fèi)者。
記?。耗闶悄惝a(chǎn)品的專家，而消費(fèi)者不是。”
3、賣點(diǎn)
USP——獨(dú)特賣點(diǎn)，客戶在購(gòu)買時(shí)有三個(gè)選擇，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY（比如自學(xué)，比如上網(wǎng)下載盜版資料，比如自己做飯），也不從你這里購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù)；第三，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買。你必須解決這三個(gè)問題，告訴他們?yōu)槭裁促I比不買好，以及——向你買比向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買好。因此，“你必須有堅(jiān)如磐石的‘獨(dú)特賣點(diǎn)’，讓客戶有至少一個(gè)理由，將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來。”
4、承諾
零風(fēng)險(xiǎn)承諾，我要求我的學(xué)員必須在銷售時(shí)開具“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”，就好像我的老師當(dāng)初要求我一樣。零風(fēng)險(xiǎn)承諾不僅僅是一種擴(kuò)大銷售前端的心理策略，同時(shí)……“零風(fēng)險(xiǎn)承諾也必須是你的一種姿態(tài)，表明你對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)百分之百的負(fù)責(zé)任。如果客戶無法因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品和服務(wù)獲益，你將退還他們的全部費(fèi)用。”
零風(fēng)險(xiǎn)承諾是一種非常有效的營(yíng)銷策略，因?yàn)樵阡N售中，有超過80%的猶豫客戶流失掉了。他們有需求、有購(gòu)買能力、也接受你和你的產(chǎn)品。但是，他們?cè)趽?dān)憂，害怕在交易中被騙，害怕自己因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)做出的購(gòu)買決定會(huì)令自己后悔。而你采用零風(fēng)險(xiǎn)承諾之后，你將爭(zhēng)取到這80%的客戶。你會(huì)看到，你的成交突然間有了驚人的成長(zhǎng)（前提是，你提供的產(chǎn)品和服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的）。
5、贈(zèng)品
人們總是希望自己能夠用更少的代價(jià)獲得更多的價(jià)值。因此，你必須設(shè)計(jì)誘人的贈(zèng)品。贈(zèng)品的設(shè)計(jì)有兩個(gè)原則:
第一，盡可能是高價(jià)值但成本并不高的商品；
第二，即使是贈(zèng)品，你也要塑造價(jià)值，因?yàn)闆]有人愿意收垃圾。
6、價(jià)格
“記?。涸跊]有塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值之前，絕對(duì)不要拋出價(jià)格?？蛻粽J(rèn)可了你的價(jià)值之后，才有可能認(rèn)可你的價(jià)格?！?/p>
7、支付
支付條款，客戶已經(jīng)認(rèn)可你的價(jià)格之后，別讓他在支付條款前望而卻步。如果你是遠(yuǎn)程支付那么跑一趟銀行的麻煩，就有可能讓你損失一大批訂單。一旦你發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，你就要立即檢查自己的支付條款——你是否準(zhǔn)備了POS機(jī)？是否支持方便的遠(yuǎn)程購(gòu)買？是否有支付寶？到賬是否容易查詢？
此外，“是先付款后受益，還是先受益再付款，或者邊受益邊付款，也是需要認(rèn)真設(shè)計(jì)的?！眲e認(rèn)為這是小問題，就像你不會(huì)隨便把錢交給陌生人一樣，你的客戶也不會(huì)隨便把錢交給你。
8、送貨
送貨條款，客戶在付給你錢到收到產(chǎn)品開始使用的這段時(shí)間，是最焦慮的。他會(huì)擔(dān)心自己付了錢卻上當(dāng)了，會(huì)被笑話，會(huì)很沒面子。這時(shí)候你需要告訴客戶，貨已經(jīng)上路了，貨已經(jīng)到哪里了，貨是可以通過快遞單號(hào)查詢的，等等。另外，如果你采用邊受益邊付款的分期成交主張，不斷建立客戶信任，也可以獲得良好的效果。
9、稀缺性
物以稀為貴。因?yàn)檎滟F，所以才會(huì)造成搶購(gòu)。
10、緊迫感
稀缺性和緊迫感可以同時(shí)配合，發(fā)生作用。設(shè)計(jì)你的銷售和營(yíng)銷的時(shí)候，你一定要回答客戶內(nèi)心的三句話；“我為什么要買？我為什么要向你買？我為什么非得馬上就買？”而第三個(gè)問題，是最重要（重要到哪怕你不回答第一個(gè)和第二個(gè)，也要回答這第三個(gè)）。
11、理由
解釋原因，你必須解釋，為什么你的價(jià)格更低，為什么這么有價(jià)值的東西你要當(dāng)贈(zèng)品送，為什么你采用獨(dú)特的付款方式，為什么、為什么、為什么……客戶需要你給出理由，來平緩購(gòu)買時(shí)跌宕起伏的緊張和不安，不要讓你的成交主張過于突?！呐陆o好處，也要解釋明白為什么要給好處。中國(guó)人都相信——“沒有免費(fèi)的午餐”。你的客戶也一樣。
12、信任
忠誠(chéng)源于信任，信任才會(huì)忠誠(chéng)信任就是永續(xù)的財(cái)富！.....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》等暢銷書作者，中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)第一人，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長(zhǎng)（籌），中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)（籌）；媒無界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國(guó)廣告銷售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷教父，曾有過個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營(yíng)銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國(guó)際）控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長(zhǎng)，中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)等職；行銷力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培?xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒無界---傳無疆，媒無界，達(dá)天下！核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏！）
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