網(wǎng)上有很多關(guān)于看刷pos機(jī)的這些法寶門道,餐廳擴(kuò)張的第一法寶的知識(shí)，也有很多人為大家解答關(guān)于看刷pos機(jī)的這些法寶門道的問(wèn)題，今天pos機(jī)之家(m.dsth100338.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識(shí)，讓我們一起來(lái)看下吧!
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看刷pos機(jī)的這些法寶門道
引子：
各位餐飲老板，你思考過(guò)下列這些問(wèn)題嗎？有做過(guò)記錄和評(píng)估嗎？請(qǐng)問(wèn)自己或者團(tuán)隊(duì)幾個(gè)核心問(wèn)題，對(duì)自己餐飲企業(yè)目前的現(xiàn)狀進(jìn)行一個(gè)評(píng)估：
1、首要解決企業(yè)的目標(biāo)是什么?
2、我們的新老客戶構(gòu)成是怎樣的？
3、我們的客戶來(lái)自哪？
4、我們的客戶有怎樣的餐飲或媒體習(xí)慣？
5、客戶是如何選擇來(lái)我們餐廳的？
6、用什么辦法去吸引客戶?
7、如何讓客戶決定選擇你?
8、我們的客戶有怎樣的餐飲或媒體習(xí)慣？
做好這些評(píng)估下列的文章能給你帶來(lái)幫助。
一、首先明確什么是精準(zhǔn)營(yíng)銷？
精準(zhǔn)營(yíng)銷，就是充分利用各種新式媒體，將營(yíng)銷信息推送到比較準(zhǔn)確的受眾群體（顧客）中，從而既節(jié)省營(yíng)銷成本，又能起到最大化的營(yíng)銷效果。
在餐飲飽和過(guò)剩的時(shí)代背景下，現(xiàn)在中小微餐飲企業(yè)的生意越來(lái)越難做了，我們傳統(tǒng)意義上是三高一低（房租高、材料成本高、人工成本高，利潤(rùn)低）， 現(xiàn)在變成了四高一低，在未來(lái)的日子中，營(yíng)銷成本高。將會(huì)成為常態(tài)。
精準(zhǔn)營(yíng)銷借助先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)等手段保障和顧客的長(zhǎng)期個(gè)性化溝通，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長(zhǎng)成為可能。
二、精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)施
（一）建立動(dòng)態(tài)餐廳客戶畫(huà)像機(jī)制
客戶是什么樣的人？新老客戶占比多少？客群從哪里來(lái)，什么樣的人，決定了我們選擇怎樣的營(yíng)銷模式。
假如我的門店客戶主要來(lái)源是游客，那么我的營(yíng)銷模式重點(diǎn)就是如何來(lái)目標(biāo)人群流量區(qū)域攔截更多新客戶。如果我的門店客群主要是周邊社區(qū)人群，那么我的營(yíng)銷重點(diǎn)就應(yīng)該是如何轉(zhuǎn)化更多的周邊用戶成為會(huì)員。
客戶是如何選擇來(lái)到我們餐廳的？為什么選擇來(lái)我們餐廳？決定了我們是靠什么吸引客戶，我們要如何強(qiáng)化我們的吸引優(yōu)勢(shì)。假如我們餐廳客群是周邊社群人群，他們都是因?yàn)槲覀儾似肺兜篮铜h(huán)境吸引來(lái)的，那么這個(gè)亮點(diǎn)就應(yīng)該成為我們營(yíng)銷的傳播重點(diǎn)來(lái)推，推他們愛(ài)吃的菜使客戶增加復(fù)購(gòu)，推味道和環(huán)境吸引更多同樣的用戶到店。
客戶有怎樣的餐飲和媒體行為習(xí)慣？決定了我們?cè)跔I(yíng)銷細(xì)節(jié)上該如何來(lái)設(shè)計(jì)。比如大家都在投大眾點(diǎn)評(píng)，認(rèn)為只要把評(píng)分做的夠高，好評(píng)多就可以了。但是具體卻不見(jiàn)得如此，假如你到店用戶更傾向于關(guān)鍵字搜索，你就應(yīng)該首先買斷關(guān)鍵字；假如你們的客戶更關(guān)注標(biāo)簽和圖片，那么你就應(yīng)在這些方面去做優(yōu)化。認(rèn)為大眾點(diǎn)評(píng)完全可以借鑒淘寶模式，在保障基本展示的基礎(chǔ)上，給餐廳提供一些個(gè)性化的展現(xiàn)模式，畢竟不同的客戶關(guān)注點(diǎn)不同。
(二）找到支撐精準(zhǔn)營(yíng)銷的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)
如何建立客戶畫(huà)像機(jī)制，這需要有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支撐，最好的方法就是在平臺(tái)上找數(shù)據(jù)。
對(duì)于大多數(shù)餐飲商家而言，除去我們內(nèi)部財(cái)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。借助餐飲電商平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)餐飲工具整合和分析數(shù)據(jù)可能是成本較低、效率較高從而也更為實(shí)際的做法。
就目前而言，值得中小餐飲企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的餐飲數(shù)據(jù)源包括以及幾種途徑：
1.美團(tuán)外賣、餓了么、百度外賣等團(tuán)購(gòu)?fù)赓u平臺(tái)上的銷售數(shù)據(jù)：其中比較有價(jià)值的參考數(shù)據(jù)包括區(qū)域、商圈、品類等多個(gè)維度。
2.美團(tuán)大眾點(diǎn)評(píng)的用戶評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)、POS機(jī)支付系統(tǒng)等消費(fèi)數(shù)據(jù)。
3.收銀系統(tǒng)對(duì)外賣、團(tuán)購(gòu)等各個(gè)渠道數(shù)據(jù)整合后生成的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析報(bào)表。
（以嘩啦啦Saas收銀系統(tǒng)為舉例：在系統(tǒng)中可以獲得賬單數(shù)據(jù)、支付數(shù)據(jù)、外賣數(shù)據(jù)、菜品數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)、采購(gòu)數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、會(huì)員數(shù)據(jù)）
4.微盟等第三方服務(wù)商提供的微信客戶數(shù)據(jù)分析服務(wù)以及支付寶服務(wù)商提供的支付寶客戶數(shù)據(jù)分析服務(wù)。
5.供應(yīng)鏈合作商數(shù)據(jù)。
通過(guò)合作商可以獲得進(jìn)貨商貨源品質(zhì)、價(jià)格、路線、當(dāng)?shù)靥鞖鉅顩r、交通管制信息等。
日常對(duì)數(shù)據(jù)收集的支持工作，舉例：掃碼點(diǎn)餐的精髓其實(shí)還在于數(shù)據(jù)的收集，顧客每次點(diǎn)餐，系統(tǒng)都在做記錄，一個(gè)人重復(fù)在餐廳點(diǎn)餐的時(shí)候，他每次的消費(fèi)數(shù)據(jù)和消費(fèi)行為都會(huì)被系統(tǒng)所記錄整合，然后這個(gè)顧客的形象變得越來(lái)越清晰。
基于數(shù)據(jù)可以做更精準(zhǔn)的二次營(yíng)銷，當(dāng)用戶畫(huà)像越來(lái)越清晰的時(shí)候，系統(tǒng)就可以根據(jù)各種條件去篩選顧客，推送個(gè)性化、定制化、更具針對(duì)性的營(yíng)銷或者其他決策。這也是傳統(tǒng)點(diǎn)餐方式無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。
6.第三方數(shù)據(jù)服務(wù)。
如果接下來(lái)發(fā)現(xiàn)內(nèi)部基本沒(méi)有相關(guān)數(shù)據(jù)、或者數(shù)據(jù)太少。那就建議你通過(guò)第三方數(shù)據(jù)公司來(lái)幫助完成。
舉例：選址評(píng)估中的地理位置、商圈結(jié)構(gòu)、人口、區(qū)域消費(fèi)力、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、根據(jù)導(dǎo)航去餐廳路線、標(biāo)識(shí)是否醒目等數(shù)據(jù)。
又比如：餐飲企業(yè)的客戶畫(huà)像，確保你和團(tuán)隊(duì)能夠及時(shí)的掌握自己餐廳門店的客戶情況。如果現(xiàn)在投入經(jīng)費(fèi)有限，可以一年集中做一次，如果經(jīng)費(fèi)充足，就可以每個(gè)月都做。
（三）根據(jù)客戶畫(huà)像精準(zhǔn)匹配營(yíng)銷渠道
客戶畫(huà)像搞清楚了，我們就要和團(tuán)隊(duì)一起來(lái)規(guī)劃餐廳營(yíng)銷方案，營(yíng)銷方案必須在執(zhí)行之前，一定要回答以下問(wèn)題：計(jì)劃選擇的營(yíng)銷通路有哪些？
精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心是：將營(yíng)銷信息推送到比較準(zhǔn)確的受眾群體（顧客）。選擇哪個(gè)通路是精準(zhǔn)的，選擇哪個(gè)方式可以建立一對(duì)一的溝通。這些很重要。
目前餐飲企業(yè)構(gòu)建以私域流量為主體的新?tīng)I(yíng)銷體系，成為精準(zhǔn)營(yíng)銷的主流做法。在這里給大家提供一個(gè)便于進(jìn)行渠道組合選擇的參考。
A、參考渠道通路列表
在表格中的內(nèi)容：
餐廳如何實(shí)施會(huì)員系統(tǒng)（建立流量池）？
針對(duì)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)等綜合平臺(tái)（公域流量），如何提升評(píng)分等級(jí)和排名？
如何打造專屬企業(yè)自身的社群（私域流量）？
外部平面廣告如何實(shí)施？在什么情況下實(shí)施？
招商加盟線上推廣如何做信息流廣告？如何做搜索廣告？
等等，這些都需要一個(gè)一個(gè)展開(kāi)來(lái)進(jìn)行闡述，今天不再詳細(xì)討論，下一次一一分解。
B、參考數(shù)據(jù)：2019年全國(guó)客群泛餐飲消費(fèi)大數(shù)據(jù)——消費(fèi)餐飲主動(dòng)獲取餐飲資訊的渠道數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)來(lái)源：章魚(yú)小數(shù)據(jù)）
分析：
通過(guò)上面交叉的雷達(dá)圖，我們可以清楚的發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)餐飲消費(fèi)客群的一些明顯習(xí)慣：
1、美團(tuán)在各個(gè)年齡段的使用比重都非常大，幾個(gè)年齡區(qū)間都超過(guò)了大眾點(diǎn)評(píng)。這樣的數(shù)據(jù)充分說(shuō)明廣大消費(fèi)客群在消費(fèi)餐飲時(shí)，價(jià)格成為最核心的關(guān)注點(diǎn)。在我們很多項(xiàng)目中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)客群普遍喜歡關(guān)注平臺(tái)上的商家優(yōu)惠、活動(dòng)信息，客戶初次嘗試，優(yōu)惠券和活動(dòng)有非常明顯的導(dǎo)流作用。同時(shí)大部分客群，尤其女性用戶到店消費(fèi)時(shí)，很關(guān)注餐廳是否有優(yōu)惠券、活動(dòng)。
所以在今天只要一家餐廳需要流量，不管是哪個(gè)年齡段的客群，只要是大眾消費(fèi)定位，這兩個(gè)平臺(tái)你沒(méi)有辦法不上。其中我們還可以看到18-34歲人群對(duì)美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)依賴度最高。
2、18-24歲人群通過(guò)朋友圈獲取餐飲信息，明顯高于其他年齡段。如果你的餐廳主要客群是這個(gè)年齡段人群，那么朋友圈分享、朋友圈廣告、朋友圈裂變就會(huì)是一個(gè)好的推廣選擇。這個(gè)數(shù)據(jù)也充分證明湊夠9張圖的網(wǎng)紅餐飲為什么對(duì)年輕人吸引力如此巨大。想在朋友圈渠道有所作為，就必須打造有賣相的菜品和環(huán)境。
3、越來(lái)越多18-24歲人群，正在通過(guò)門店信息做出餐飲消費(fèi)決策。今年很早就在講，門店截流的重要性正在逐漸提高，打造有顏值和氛圍，同時(shí)人氣旺的餐廳，對(duì)于吸引路過(guò)的90后將越來(lái)越有用。雖然大家都不喜歡排隊(duì)，但是排隊(duì)卻成為大家最快速直接判斷餐飲的標(biāo)準(zhǔn)。
4、抖音很火，餐飲玩抖音的也很多，像海底撈、集漁等品牌的抖音也玩的非常好，對(duì)于吸粉和擴(kuò)大品牌認(rèn)知度有非常大的幫助，但是卻并不是當(dāng)下能夠直接轉(zhuǎn)化流量的有效工具。消費(fèi)客群在主動(dòng)獲取餐飲信息時(shí)，抖音的轉(zhuǎn)化邏輯還沒(méi)有建立。所以提醒各位餐飲老板，再好的工具也有局限性，要用對(duì)對(duì)方。
5、年齡越大越相信口碑，如果你定位客群年齡偏大，口碑營(yíng)銷將會(huì)是你不能回避的營(yíng)銷渠道。做好菜品和服務(wù)，通過(guò)口碑傳播帶來(lái)客流，也許你不能開(kāi)很多家店，流量也不會(huì)突然很大，但是你的店會(huì)平穩(wěn)向上，良性經(jīng)營(yíng)。
（四）制定營(yíng)銷方案及實(shí)施
1、對(duì)投入進(jìn)行產(chǎn)出分析
有了備選的營(yíng)銷渠道，剩下就是要算賬，算投入產(chǎn)出比，而且要量體裁衣，平衡搭配。
團(tuán)隊(duì)成本分析，是企業(yè)自己建立團(tuán)隊(duì)建立渠道？還是外包？
推廣渠道成本分析，每一個(gè)渠道的特性，投入產(chǎn)出比分析？
舉例：你在這個(gè)城市只有兩個(gè)餐廳，你的日最大客流量只有不到1000人，那么投個(gè)機(jī)場(chǎng)廣告，可能投入產(chǎn)出比會(huì)很低。
2、根據(jù)數(shù)據(jù)分析制定方案
基于渠道分析和客戶畫(huà)像分析，結(jié)合企業(yè)的財(cái)力物力等實(shí)際情況，對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行實(shí)施。
3、用價(jià)值內(nèi)容和溝通模式提升轉(zhuǎn)化率
團(tuán)隊(duì)及渠道建立以后，根據(jù)方案的實(shí)施就需要打造內(nèi)容和打造顧客溝通的模式。
內(nèi)容從何而來(lái)？這就要從客戶畫(huà)像中來(lái)了，從客戶當(dāng)下關(guān)注的菜品、口味、資訊、生活等場(chǎng)景需求中來(lái)
舉例：比如你花了大價(jià)錢買了大眾點(diǎn)評(píng)的關(guān)鍵字，卻沒(méi)有把餐廳頁(yè)面評(píng)分及細(xì)節(jié)內(nèi)容做好，效果也不會(huì)好。
與顧客溝通的模式，在于顧客的單向和雙向溝通渠道。舉例：企業(yè)建立的微信公眾號(hào)發(fā)布會(huì)員優(yōu)惠信息，就是單向溝通。與顧客在社群中的互動(dòng)就是雙向溝通。與顧客在平臺(tái)評(píng)論區(qū)的信息回復(fù)互動(dòng)就是雙向溝通。
（五）及時(shí)有效評(píng)估投放效果
最后一點(diǎn)，也是非常重要的一點(diǎn)，在營(yíng)銷計(jì)劃擬定的時(shí)候就一定要規(guī)劃好營(yíng)銷評(píng)估模式和工具，否則就不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題。根據(jù)及時(shí)有效評(píng)估投放效果，而及時(shí)調(diào)整精準(zhǔn)營(yíng)銷投放策略。
舉例：你投放的是占領(lǐng)心智的大眾媒體廣告，那么就應(yīng)該配套對(duì)應(yīng)的品牌測(cè)試研究來(lái)驗(yàn)證效果。如果你投的是大眾點(diǎn)評(píng)，你就可以關(guān)注到店新客戶的增加率。
最終目的實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷
1、精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位體系
通過(guò)對(duì)顧客的消費(fèi)行為的精準(zhǔn)衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，通過(guò)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行客戶優(yōu)選，并通過(guò)店鋪銷售過(guò)程的測(cè)試驗(yàn)證來(lái)區(qū)分所做定位是否準(zhǔn)確有效。
2、與顧客建立個(gè)性傳播溝通體系
從精準(zhǔn)營(yíng)銷的字面上大家就可以看到它采用的不是大眾傳播，它要求的是精準(zhǔn)。更加注重的是私域流量的建設(shè)，比如社群的建立、會(huì)員系統(tǒng)的建立，都是與顧客建立個(gè)性的溝通體系。
3、適合一對(duì)一分銷的集成銷售
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電話建立起來(lái)的實(shí)現(xiàn)和顧客一對(duì)一溝通的平臺(tái)：它的主要職能是處理客戶訂單、解答客戶問(wèn)題、通過(guò)客戶關(guān)懷來(lái)維系客戶關(guān)系。
精準(zhǔn)營(yíng)銷擺脫了傳統(tǒng)營(yíng)銷體系對(duì)渠道及營(yíng)銷層級(jí)框架組組織的過(guò)分依賴，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的分銷。
4、提供個(gè)性化的產(chǎn)品
與精準(zhǔn)的定位和溝通相適應(yīng)，只有針對(duì)不同的消費(fèi)者、不同的消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)、制造、提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能精準(zhǔn)地滿足市場(chǎng)需求。
舉例：通過(guò)會(huì)員積分制，不同積分層級(jí)的會(huì)員提供的不同權(quán)益的個(gè)性化服務(wù)。
5、顧客增值服務(wù)體系
精準(zhǔn)營(yíng)銷最后一環(huán)就是售后客戶保留和增值服務(wù)。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō) ，完美的質(zhì)量和服務(wù)只有在售后階段才能實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，營(yíng)銷界一般認(rèn)為，忠誠(chéng)顧客帶來(lái)的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新顧客。只有通過(guò)精準(zhǔn)的顧客服務(wù)體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達(dá)到顧客的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。
最后想對(duì)大家說(shuō)，精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)打造是不斷的計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、優(yōu)化，建立動(dòng)態(tài)發(fā)展模式和邏輯的系統(tǒng)。
筆者：劉海鵬
2020年9月8日
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