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全職pos機(jī)銷售
讀道文旅今天和大家談的IP是：超級(jí)IP 7-Eleven便利店的成功秘笈
如今，在互聯(lián)網(wǎng)引領(lǐng)消費(fèi)的新時(shí)代下，傳統(tǒng)零售業(yè)幾乎無一不遭受到互聯(lián)網(wǎng)購物所帶來的沖擊。而在互聯(lián)網(wǎng)巨頭們紛紛試水的新零售模式下，眾多傳統(tǒng)零售企業(yè)，包括我們身邊的超市也在不斷努力嘗試著一些新變化。但我們可能一直沒注意到，一直出現(xiàn)在我們生活圈中的7-ELEVEn便利店不僅沒有受到任何沖擊，而且每到三餐時(shí)間店內(nèi)依然是人滿為患，這么多年以來大家對(duì)7-ELEVEn的熱情依然不減。據(jù)悉，從2004年7-ELEVEn進(jìn)入中國市場(chǎng)，經(jīng)過十三年的發(fā)展，目前7-ELEVEn在中國的店面數(shù)已近600家。
在日本主要零售業(yè)態(tài)銷售額統(tǒng)計(jì)中，2016年7-ELEVEn以約合2677億人民幣的零售總額居首，在全日本便利店市場(chǎng)份額超過40%，是第二名的兩倍。收入7936億日元，約合457億人民幣，加盟費(fèi)及相關(guān)收入貨幣化率超過18.5%；毛利7163億日元，約合人民幣413億，毛利率超過90%；稅后凈利潤超過1629億日元，約合93.8億人民幣，凈利潤率高達(dá)20.5%，遠(yuǎn)超過全球零售業(yè)3%左右的平均水平。這個(gè)近百億元人民幣的利潤大約是在中國盈利能力很強(qiáng)的高鑫零售（包括大潤發(fā)和歐尚）的4倍，永輝超市的6倍。面對(duì)大型超市的競(jìng)爭和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，7-ELEVEn如今之所以在零售業(yè)中依然能夠獨(dú)樹一幟，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，成為零售業(yè)盈利能力最強(qiáng)的超級(jí)IP，這背后到底有著怎樣的成功秘笈？
消費(fèi)者思維：比起“價(jià)廉”，“物美”更加重要
7-ELEVEn便利店創(chuàng)始人鈴木敏文（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）
很多人都說7-ELEVEn便利店的創(chuàng)始人鈴木敏文既是一個(gè)零售大師，也是一個(gè)心理學(xué)大師。他在《零售的哲學(xué)》一書中也曾講其述擊中消費(fèi)心理的零售哲學(xué)，“只要產(chǎn)品的品質(zhì)精湛，無論到哪里都可以暢銷?！边@條鈴木敏文堅(jiān)持的原則成就了7-ELEVEn在眾多便利店中獨(dú)樹一幟的個(gè)性。其中飯團(tuán)的推出便是一個(gè)很好的例子。在2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，所有人都認(rèn)為應(yīng)該推出廉價(jià)飯團(tuán)時(shí)，鈴木先生卻認(rèn)為只要從做出“家常味道”到“做出家里難以實(shí)現(xiàn)的味道”的好飯團(tuán)，那么不但不應(yīng)該降價(jià)，還應(yīng)該推出高定價(jià)的飯團(tuán)，如今飯團(tuán)已經(jīng)成為每個(gè)7-ELEVEn便利店中的暢銷品。冬天，北海道地區(qū)的7-Eleven店準(zhǔn)備了大量空間販賣冰淇淋，當(dāng)本地生意人嘲笑說:“誰會(huì)大冬天里吃冰淇淋！”時(shí)，鈴木先生卻說：“家里暖氣開得很足，如果能吃上冰淇淋，客人應(yīng)該會(huì)很開心吧！”這就是鈴木先生所強(qiáng)調(diào)的要始終站在消費(fèi)者的角度去思考消費(fèi)者心里到底想要的是什么產(chǎn)品。
7-ELEVEn的暢銷品：飯團(tuán)（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）
為了保證“物美”，在7-ELEVEn一個(gè)好產(chǎn)品是靠一個(gè)體系產(chǎn)生競(jìng)爭力的，比如飯團(tuán)，從口感，工序標(biāo)準(zhǔn)化，設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化，一直到加工工廠和網(wǎng)店配套全部完成，有把握成功才會(huì)推出市場(chǎng)。而“從不打價(jià)格戰(zhàn)，而是堅(jiān)持價(jià)格以上的價(jià)值”也一直是7-ELEVEn堅(jiān)持的零售哲學(xué)。
在7-ELEVEn也有很多商品屬于自有品牌，包括茶飲料、果汁、干果、微波即食冷凍食品、薯片、啤酒等熱銷食品。7-ELEVEn從2013年1月起開始銷售SEVEN咖啡，以“更充裕、優(yōu)質(zhì)的時(shí)間”為理念，使用獨(dú)家的自助式專用機(jī)器為顧客提供優(yōu)質(zhì)咖啡。這些自有品牌在7-ELEVEn內(nèi)部成為7-Premium，已經(jīng)超過1700個(gè)食品種類，2800多個(gè)產(chǎn)品品類。為了適應(yīng)市場(chǎng)要求，7-ELEVEn又建立了更高端的產(chǎn)品7-Gold。
7-ELEVEn推出的自有品牌咖啡（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）
小店賦能：用特色商品+全能便利服務(wù)，不斷滿足消費(fèi)者的需求
全球有超過6.2萬家連鎖的7-ELEVEn，都是面積在60-200平米之間的小店，它們保持著一致的全能便利風(fēng)格，讓消費(fèi)者在7-ELEVEn感覺可以買到一切她生活中臨時(shí)想買的東西，哪怕是一個(gè)冬天御寒的暖寶寶，或是一本想看的雜志。但是不同地區(qū)又有著各具特色的產(chǎn)品，不斷滿足消費(fèi)者的需求。
在日本，因?yàn)槿毡炯彝サ牧?xí)慣是家里很少儲(chǔ)存大量的鮮食材料，因此7-ELEVEn便利店的定位就是成為日本家庭的冰箱，能夠保證隨時(shí)采買，會(huì)有極具地方特色的壽司、海鮮飯，以及北海道的乳制品——比如乳酪蛋糕、冰淇淋、布丁,季節(jié)限定也很受歡迎，春季可能會(huì)有的櫻花飯團(tuán)、壽司、便當(dāng)和冰淇淋。2014 年底推出過世界巧克力大賞，也售賣哈根達(dá)斯特別限定口味的以及日本最厲害的抹茶口味甜筒和冰淇淋。韓國的7-ELEVEn門店在便當(dāng)上會(huì)有韓國烤肉、醬排骨、泡菜和味噌湯。在香港的7-ELEVEn則會(huì)有一些蝦餃、腸粉、碗仔翅等粵式小食。
在中國年輕人是便利店的主要消費(fèi)人群，因此7-ELEVEn便利店更多選擇分布在商業(yè)辦公區(qū)，用密集的店鋪填滿一個(gè)街區(qū)或者一個(gè)社區(qū)，針對(duì)年輕人特別是公司白領(lǐng)的消費(fèi)習(xí)慣，推出更適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。其中豐富的便當(dāng)、盒飯、好燉產(chǎn)品，就是特別針對(duì)白領(lǐng)午餐和加班需求而推出的產(chǎn)品，一直非常暢銷。
7-ELEVEn推出的世界巧克力大賞活動(dòng)（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）
ELEVEn創(chuàng)新推出北海道生牛奶糖口味霜淇淋（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）
支撐7-ELEVEn每個(gè)門店經(jīng)營的“單品管理”策略是7-ELEVEn的各門店會(huì)根據(jù)總店提供參考的假設(shè)來下訂單的，然后通過POS數(shù)據(jù)查看銷售情況，來驗(yàn)證商品銷售狀況是否和假設(shè)一致。通過不斷地假設(shè)和驗(yàn)證，隨時(shí)掌握每種商品是熱銷還是滯銷，從而提高訂貨的精確度。7-ELEVEn也利用這種“假設(shè)和驗(yàn)證”的方法開拓新的需求。據(jù)悉，7-ELEVEn總部推薦的商品SKU總數(shù)大約4800種，單店銷售約2900個(gè)，每周新品上架100種，商品年換手率約70%。2016財(cái)年，7-Eleven日本公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)只有10.1天，一年周轉(zhuǎn)36次，比美國最好的亞馬遜還要快，這反應(yīng)了7-Eleven的快速響應(yīng)市場(chǎng)的能力。
7-ELEVEn推出的現(xiàn)煮產(chǎn)品（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）
此外，服務(wù)的細(xì)節(jié)也很重要?！疤易釉诒鋬?nèi)保存三小時(shí)最為甜美”這句話被印在日本一家7-ELEVEn便利店海報(bào)上，以提醒顧客桃子要這樣吃才最美味，而顧客往往很難抵抗這種入微的關(guān)懷。在日本7-ELEVEn便利店購買女性衛(wèi)生棉、衛(wèi)生巾等用品，都會(huì)提供貼心的包裝服務(wù)，店員會(huì)用高級(jí)紙張像禮物一樣包裝好，既更衛(wèi)生，也防止尷尬。即便世界上大多數(shù)便利店都會(huì)提供易于保存的食品，在7-ELEVEn卻更熱衷于根據(jù)季節(jié)變化推出層出不窮的應(yīng)季食物。
小店賦能的結(jié)果，日本7-Eleven單店的經(jīng)營效益全球第一，平均每日接待客人超過1053人，客單價(jià)621日元。單店平均毛利率超過30%，年均銷售超過1300萬人民幣，日均銷售超過65.5萬日元，相當(dāng)于人民幣3.8萬，坪效大大高于日本同行，基本上是中國同行的10倍以上。
7-ELEVEn的共享經(jīng)濟(jì)學(xué)：人均創(chuàng)造利潤比肩阿里巴巴
7-ELEVEn在全日本開有18572家連鎖店，其中直營店只有501家，每天有超過2000萬人次光顧7-Eleven，享受24小時(shí)全天候和全渠道的便利服務(wù)。直到現(xiàn)在，7-ELEVEn在全世界范圍內(nèi)已擁有6.2萬多家店鋪，依然是以特許加盟和委托加盟的經(jīng)營方式為主?？梢哉f7-Eleven基本沒有自己的直營商店，也沒有一個(gè)工廠是自己的，更沒有一個(gè)配送中心是自己的。很多人都好奇他是怎么發(fā)展成為一個(gè)近百億人民幣利潤的零售企業(yè)的呢？
作為日本零售業(yè)最大的B2B共享經(jīng)濟(jì)體，7-ELEVEn既是共享顧客的平臺(tái)，也是共享信息、共享物流、共享采購和共享金融的平臺(tái)。7-Eleven將工廠、配送中心和加盟店與總部結(jié)為命運(yùn)共同體，整個(gè)共享經(jīng)濟(jì)體的從業(yè)人員總數(shù)超過40萬人的規(guī)模。在7-ELEVEn與加盟店簽訂的合約中，有一個(gè)其他特許加盟連鎖店大多都沒有采取的“對(duì)加盟店有最低保證”的承諾條款。也就是說，如果加盟店的收入非但沒有增加，甚至還低于標(biāo)準(zhǔn)的話，7-ELEVEn總部會(huì)掏腰包填補(bǔ)差額。因此，7-Eleven所有員工必須以協(xié)助各家加盟店生意興隆為己任，在7-ELEVEn中有一群工作人員，他們每人負(fù)責(zé)7~8家門店，從事一線門店經(jīng)營指導(dǎo)的顧問工作，也就是OFC（營運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)），幫助這些門店一起成長。
7-ELEVEn日本公司在已經(jīng)開店的區(qū)域中設(shè)有171家專用工廠，幾乎所有工廠都是由制造商或供應(yīng)商投資，以高頻率將商品配送到各加盟店的150多座物流中心，配送車輛也是如此。然而，7-ELEVEn卻可以實(shí)現(xiàn)全球最有效率的共同配送系統(tǒng)。共配系統(tǒng)打破了制造商和企業(yè)之間的高墻，并且跨越了商品品類的框架，組成了共同配送的體系。根據(jù)商品的物流溫度層和到貨頻率（比如，一天配送3次的新鮮商品，或是一日一次、一周一次的配送頻率）進(jìn)行共同配送。
也正是因?yàn)?-ELEVEn一直踐行的這種共享經(jīng)濟(jì)學(xué)，讓7-ELEVEn實(shí)現(xiàn)了超高的人效。2016年7-ELEVEn日本公司全職員工只聘請(qǐng)了8054人，人均創(chuàng)造利潤2023萬日元（相當(dāng)于116萬人民幣），與阿里巴巴2016年人均創(chuàng)造利潤117萬人民幣，可謂旗鼓相當(dāng)。在7-ELEVEn日本總部的商品部門只有150名員工，除去從事品質(zhì)管理及原料調(diào)度的人員之外，實(shí)際擔(dān)任商品開發(fā)工作的人約有100名，平均一個(gè)開發(fā)人員就能賣出420多億日元的業(yè)績，而且他們不只是負(fù)責(zé)進(jìn)貨，還要承擔(dān)每年超過70%新商品的開發(fā)和更新。
綜上所述，可以看出，7-ELEVEn正是憑借其始終站在消費(fèi)者角度思考問題，在產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)細(xì)節(jié)上擊中消費(fèi)者心理的零售哲學(xué)，贏得了消費(fèi)者的喜愛，成為了消費(fèi)者在生活中不可或缺的消費(fèi)地。并以其與工廠、配送中心和加盟店結(jié)為命運(yùn)共同體，建立起的高效運(yùn)營體系和嚴(yán)密的管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了超越普通便利店的超高人效和單店經(jīng)營效益，成就了如今全球盈利能力第一的便利店IP。
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