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pos機(jī)聚合支付異常手工查詢
銀行不能不放棄的不是眼下的一塊業(yè)務(wù)，而是未來的無限可能。
——馨金融
春節(jié)回家的時(shí)候，身邊的一些朋友觀察到，許多三四線城市的小商戶付款服務(wù)，以及出租車內(nèi)貼的二維碼，都是由銀行提供的聚合支付。
事實(shí)上，在移動(dòng)支付日漸普及的中國(guó)市場(chǎng)，一面是兩大巨頭滲透率超過93%的絕對(duì)主導(dǎo)局面，一面是獨(dú)立第三方支付公司拼命發(fā)力聚合支付，銀行在這個(gè)市場(chǎng)到底能爭(zhēng)取到多大的份額，很多人都是存疑的。
但是，為什么銀行不愿意放棄這樣一個(gè)之前做得很吃力、之后也很難被樂觀估計(jì)的業(yè)務(wù)呢？
今天分享的這篇文章，來自一位銀行的從業(yè)者，筆者從自己過去的從業(yè)經(jīng)歷出發(fā)，以及銀行近幾年戰(zhàn)略調(diào)整的趨勢(shì)，闡述了其中的邏輯。
enjoy~
一位銀行人的親身經(jīng)歷：為什么千瘡百孔的我們，還要繼續(xù)做聚合支付業(yè)務(wù)？
文 | 江小雨
來源 | 新流財(cái)經(jīng)
為什么千瘡百孔的我們，還要繼續(xù)做聚合支付業(yè)務(wù)？沒有為什么，就只是因?yàn)椋龊眠@一件事，是筆者在三年前立下的一個(gè)從業(yè)愿望。三年過去，感謝這一路過來支持和幫助過我的朋友。
在這里，筆者想起清代詩人鄭燮的《竹石》，“咬定青山不放松，立根原在破巖中。千磨萬擊還堅(jiān)勁，任爾東西南北風(fēng)。”筆者用這首詩來歸納這幾年的業(yè)務(wù)開展歷程，是再貼切不過。
預(yù)計(jì)筆者及所在團(tuán)隊(duì)們，仍然將花以數(shù)年的時(shí)間，繼續(xù)堅(jiān)持盡力做好這一件事，直到達(dá)到主要市場(chǎng)絕對(duì)占有率為止。
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C2B商戶普遍做，B2C商戶重點(diǎn)做
這個(gè)業(yè)務(wù)沒有什么高大上的地方，基本上各家行都在做，但為了避免引起不必要的誤解，筆者還是把我們所說的聚合支付業(yè)務(wù)簡(jiǎn)要說明一下，至少是劃一個(gè)業(yè)務(wù)邊界和范圍，同時(shí)，也對(duì)行里與之相關(guān)的情況做一個(gè)簡(jiǎn)要的說明。
當(dāng)然，為了避免讀者對(duì)號(hào)入座，所以筆者也對(duì)文中部分?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行了調(diào)整，希望大家能從緣由上多多交流討論，借此能起到拋磚引玉的作用，同時(shí)也對(duì)還在繼續(xù)努力推進(jìn)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的同業(yè)及同事，給予互相慰藉。
本文中所指的聚合支付業(yè)務(wù)，是指向本行小微商戶提供的一種二維碼支付產(chǎn)品，本質(zhì)上屬于條碼支付，與銀行卡收單業(yè)務(wù)基本一致，只是支付方式和終端形式有所不同。
其主要業(yè)務(wù)形式以C2B支付的臺(tái)卡固定碼（以下簡(jiǎn)稱C2B商戶）為主，次之為B2C的軟硬件終端的掃碼方式（以下簡(jiǎn)稱B2C商戶），前者主要為零售小微類商戶為主，主要為餐飲、生活服務(wù)類行業(yè)商戶，后者主要以較大型或者支付場(chǎng)景頻率較高的商戶，如醫(yī)院民生、大型商超、公共服務(wù)類等。從商戶數(shù)量占比上，前者數(shù)量較大，但總體交易額較小，后者商戶數(shù)量占比較小，但總體交易額偏大。
在筆者及所在團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)為，C2B支付形式商戶，在業(yè)務(wù)的形式意義更大，但業(yè)務(wù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)程度不高，推廣及維護(hù)成本率偏高，B2C支付形式商戶，在業(yè)務(wù)的營(yíng)收上貢獻(xiàn)更大，推廣及維護(hù)成本率偏低。
所以，筆者及團(tuán)隊(duì)所在行，在開展業(yè)務(wù)的時(shí)候，一直做了兩個(gè)要求：一是普遍做好C2B商戶的推廣，二是重點(diǎn)做好行業(yè)B2C商戶的推廣。
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聚合支付營(yíng)銷管理：
從網(wǎng)點(diǎn)分組營(yíng)銷到商戶費(fèi)率補(bǔ)貼
在本行環(huán)境上，筆者所在部門為互金部，為總行直屬一級(jí)部門，與零售部平級(jí)。該業(yè)務(wù)在推廣上線前，所有工作具體由互金部負(fù)責(zé)，上線后開始由互金部與零售部共同開展工作。在績(jī)效考核上主要由互金部負(fù)責(zé)，在網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)及宣傳上主要由零售部負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的存款及中收、附帶衍生業(yè)務(wù)績(jī)效，由兩個(gè)部門分別進(jìn)行雙算。
另外，我行也在開展銀行卡收單業(yè)務(wù)，由我行間連銀聯(lián)，因此我們?cè)谥悄躊OS上加載了聚合支付業(yè)務(wù)，即主要為B2C支付形式，因此，銀行卡收單商戶也是聚合支付業(yè)務(wù)的B2C商戶。
由于該業(yè)務(wù)，主要以C2B商戶為主，所采用的結(jié)算賬戶主要為銀行卡，本行的一線網(wǎng)點(diǎn)、柜員等相關(guān)工作由零售部負(fù)責(zé)，因此該業(yè)務(wù)在本行納入了零售業(yè)務(wù)體系。
同時(shí)，互金部的本是由零售獨(dú)立而成的一級(jí)部，因此，在該業(yè)務(wù)推廣過程中，雖主辦部門為互金部，但零售部對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的推廣也給予了最大化的支持。
截止目前，行內(nèi)聚合支付商戶剛突破2萬戶，日交易額在1000萬上下浮動(dòng)，日交易筆數(shù)約15萬筆，商戶日活約20%，結(jié)算賬戶月日均存款約6億，中間業(yè)務(wù)收入和支出在年1000萬，純中收未開展補(bǔ)貼前約10bp。這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)于大行而言很小，但對(duì)于六線城市城商行而言，能養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)。全部商戶為本行網(wǎng)點(diǎn)工作人員直接營(yíng)銷的商戶，無渠道類合作商戶。
在營(yíng)銷管理上，從17年年中開始，持續(xù)開展網(wǎng)點(diǎn)分組營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)，同時(shí)輔之于商戶費(fèi)率補(bǔ)貼活動(dòng)，才得以在0費(fèi)率和低費(fèi)率的雜亂市場(chǎng)環(huán)境下謀得一線生機(jī)。
在團(tuán)隊(duì)配置上，目前部門主要由兩名同事專職負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)，一名同事負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理，一名同事負(fù)責(zé)科技事項(xiàng)。在系統(tǒng)建設(shè)上，在業(yè)務(wù)開展初期，為減少項(xiàng)目前期成本，采用了系統(tǒng)租用的SaaS服務(wù)方式，在對(duì)業(yè)務(wù)不斷進(jìn)行總結(jié)后，下定決心采用了系統(tǒng)自建的方式。
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聚合支付業(yè)務(wù)具備的幾個(gè)特質(zhì)
各家行，牽頭部門在開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)的時(shí)候，各個(gè)行的情況不一，自然存在的出發(fā)點(diǎn)也不一致。有的是，為部門謀取一個(gè)增量業(yè)務(wù)，有的是為行里謀取一個(gè)增量產(chǎn)品，有的是純粹的存款或者中間業(yè)務(wù)收入，有的是為了謀取更多的小微商戶，有的單純是為了和行內(nèi)銀行卡收單產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，或許也有的是為了愛情。
以下，筆者講的不正確的地方，權(quán)當(dāng)拋磚引玉，盡請(qǐng)諒解和指正。
從C2B的形態(tài)，來看聚合支付業(yè)務(wù)，聚合支付業(yè)務(wù)具備幾個(gè)特質(zhì)。
首先， 聚合支付業(yè)務(wù)最大的特質(zhì)之一是新渠道融合。在筆者看來，這是聚合支付業(yè)務(wù)與銀行卡收單業(yè)務(wù)最大的不同。眾所周知，傳統(tǒng)商業(yè)銀行的客戶服務(wù)渠道，主要以網(wǎng)點(diǎn)和電子銀行為主，但結(jié)合聚合支付業(yè)務(wù)的C2B支付形式來看，聚合支付業(yè)務(wù)在下一個(gè)階段里，將成為銀行增長(zhǎng)點(diǎn)最大的主要渠道和客戶入口。
傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)多年以來總是教育我們，得終端者，得天下。聚合支付業(yè)務(wù)其特殊的技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式和信息流轉(zhuǎn)方式，當(dāng)聚合支付業(yè)務(wù)占有率達(dá)到一定階段后，樂觀預(yù)估，既得終端，也得天下。
當(dāng)我們鋪設(shè)越來越多的C2B支付立牌后，我們的客戶服務(wù)方式將由以前的網(wǎng)點(diǎn)向電子銀行轉(zhuǎn)移，變?yōu)榫W(wǎng)點(diǎn)、電子銀行向聚合支付渠道轉(zhuǎn)移，當(dāng)每日數(shù)十萬筆的交易量和客戶觸達(dá)次數(shù)，極有可能成為銀行對(duì)客服務(wù)的新的主要渠道。
其次，聚合支付業(yè)務(wù)具備新的零售獲客特質(zhì)。這一句話，可能這么講會(huì)有一些晦澀難解。以一組數(shù)據(jù)為例，由于聚合支付業(yè)務(wù)的技術(shù)特性，我們從一開始對(duì)每一位付款人，即小C客戶，對(duì)其進(jìn)行了標(biāo)記。主要是客戶使用微信支付時(shí)，我們通過微信的開放接口，獲取了用戶在微信唯一的openid，當(dāng)用戶在使用支付寶支付時(shí)，我們通過支付寶的開放接口，獲取了用戶在支付寶的唯一id。
同時(shí)，通過活動(dòng)及技術(shù)方式，引導(dǎo)用戶留存手機(jī)號(hào)碼，并同時(shí)針對(duì)每一個(gè)小C客戶預(yù)分配了客戶ID，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了對(duì)小C客戶的標(biāo)記識(shí)別，通過三年的時(shí)間，我們標(biāo)記的庫存小C用戶達(dá)到了700萬戶，而我們銀行存量零售客戶不足60萬，有效客戶不足20萬，日活客戶就更低了。
雖然，我們現(xiàn)在還不知道單一某個(gè)特定客戶ID的具體姓名，身份證號(hào)等，但小C客戶的行為一直在庫里以每日數(shù)十萬筆進(jìn)行不斷積累，一旦零售產(chǎn)品群開始完善，先期針對(duì)這類客戶群體進(jìn)行剛性轉(zhuǎn)化，將可能帶來新的潛在客戶群體，及新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。
其三，聚合支付業(yè)務(wù)將可能是直銷銀行3.0的初期形態(tài)。如果我們把從2013年開始逐漸流行的搭建直銷銀行APP看成是直銷銀行1.0版本，把2017年開始逐漸流行的基于賬戶的聯(lián)合貸款、聯(lián)合存款等看成是直銷銀行2.0版本，那么聚合支付業(yè)務(wù)將有可能，立足于本土，演變?yōu)樵诳缃绔@客、異業(yè)展業(yè)的直銷銀行3.0的初期形態(tài)。
當(dāng)然，也有可能是銀行業(yè)務(wù)O2O結(jié)合的最佳案例。結(jié)合聚合支付業(yè)務(wù)的形態(tài)，我們可以在業(yè)務(wù)交互的任何過程中，對(duì)用戶進(jìn)行銀行服務(wù)或產(chǎn)品的直接轉(zhuǎn)化，無論是小B商戶還是小C客戶，無論是負(fù)債，又或是貸款類產(chǎn)品，都可以嘗試性開展直銷銀行業(yè)務(wù)形態(tài)的直銷銀行業(yè)務(wù)。筆者始終認(rèn)為，直銷銀行不應(yīng)該是一個(gè)APP，而是一種業(yè)務(wù)形式，也或者說是一種業(yè)務(wù)形態(tài)。
其四，聚合支付業(yè)務(wù)可以作為新營(yíng)銷、新業(yè)務(wù)的試驗(yàn)田。隨著人民銀行217、281、296的規(guī)范性和監(jiān)管性文件出臺(tái)，聚合支付業(yè)務(wù)的合規(guī)標(biāo)尺已經(jīng)逐漸形成，給了開展此類業(yè)務(wù)的銀行較為明確的規(guī)范化指導(dǎo)綱要。那么，這也表明，聚合支付業(yè)務(wù)已經(jīng)從市場(chǎng)亂象的狀態(tài)，逐漸轉(zhuǎn)移為標(biāo)準(zhǔn)化的支付收單業(yè)務(wù)。前期各家機(jī)構(gòu)開展的費(fèi)率戰(zhàn)、地推營(yíng)銷戰(zhàn)等手段，將在后期逐漸乏力。
什么意思呢？我們很難再去通過價(jià)格優(yōu)惠、市場(chǎng)培育期的福利來提高市場(chǎng)占有率、業(yè)務(wù)體量的較大增長(zhǎng)點(diǎn)。前面已經(jīng)提到了，我們從未間斷的開展費(fèi)率優(yōu)惠活動(dòng)，即便如此我們的商戶活躍度也只有20%，有時(shí)甚至不到20%，但我們也可以預(yù)見的是，一旦補(bǔ)貼活動(dòng)取消，或不再延續(xù)，商戶的活躍度將進(jìn)一步降低，我們不可能再繼續(xù)進(jìn)行價(jià)格費(fèi)率戰(zhàn)。
那么，接下來要做的重要事情，商戶后服務(wù)，或許將成為該項(xiàng)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。這里要講的商戶后服務(wù)，不止是銀行工作人員對(duì)商戶的持續(xù)營(yíng)銷和跟蹤，更主要的是，通過聚合支付業(yè)務(wù)的技術(shù)和業(yè)務(wù)流程特性，為商戶提供其他非金融性服務(wù)的可能。
前面有一段數(shù)據(jù)，已經(jīng)提到，目前日均交易筆數(shù)15萬筆，絕大部分交易是由C2B支付形態(tài)的構(gòu)成，那么根據(jù)支付即會(huì)員、支付即賬戶、支付即服務(wù)的特性，理論上，我們有機(jī)會(huì)與小C客戶進(jìn)行日月50萬次的觸達(dá)與交互，這50萬次對(duì)于商戶而言，則意味著流量，我們可以嘗試性將這50萬流量在不同類型的商戶之間，進(jìn)行有償和無償?shù)膬稉Q與流轉(zhuǎn)，如對(duì)新進(jìn)特惠合作類商戶進(jìn)行全庫導(dǎo)流曝光，由于商業(yè)銀行的市場(chǎng)局部性，這種流量的運(yùn)營(yíng)，或許對(duì)庫存內(nèi)商戶更有價(jià)值，更有優(yōu)勢(shì)。所以筆者堅(jiān)持認(rèn)為，聚合支付業(yè)務(wù)，或許可能是銀行能自建運(yùn)營(yíng)的場(chǎng)景之一。
其五，結(jié)合B2C的業(yè)務(wù)形態(tài)，以及大商戶的服務(wù)方式，聚合支付業(yè)務(wù)或許是最典型的B2B2C的業(yè)務(wù)形式。配合B2C的業(yè)務(wù)形式，已經(jīng)可以預(yù)見，這已經(jīng)是《Bank 4.0》里提到的，我們可能不知道未來銀行是一個(gè)什么樣的東西，但我們可以肯定是未來的銀行是一種服務(wù)，存在于任何介質(zhì)和形態(tài)的銀行服務(wù)。
筆者始終認(rèn)為，最近火熱的開放銀行，終究開放的不是一套接口那么隨意，而是開放的銀行的中后臺(tái)能力，開放的是銀行軟實(shí)力，開放銀行業(yè)務(wù)開展的好與壞、是否能落地，絕大程度上，取決于該銀行的中后臺(tái)能力是否足夠扎實(shí)。
舉個(gè)例子，銀行的運(yùn)營(yíng)管理是否足夠健壯，業(yè)務(wù)流程管理是否足夠規(guī)范，風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力是否經(jīng)過了長(zhǎng)期了生產(chǎn)驗(yàn)證和逐步迭代，以上的種種，都集中體現(xiàn)為全行性質(zhì)的中后臺(tái)能力，絕非某一個(gè)部門，如科技部、或互聯(lián)網(wǎng)部主導(dǎo)去推進(jìn)一個(gè)開放一套API這么簡(jiǎn)單，但凡這些中后臺(tái)能力不足的，最終都會(huì)去踩很多的坑。有計(jì)劃開展開放銀行的同業(yè)，或許可以嘗試一下，先期開展聚合支付業(yè)務(wù)的開放，然后依次類推和借鑒復(fù)制。
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從聚合支付到銀行內(nèi)部資源整合
回歸一下正題的前半句，為什么我們是千瘡百孔呢？
聚合支付業(yè)務(wù)，我們從2015年開始調(diào)研，那個(gè)時(shí)候，內(nèi)部還叫移動(dòng)支付業(yè)務(wù)，現(xiàn)在內(nèi)部的發(fā)文文件統(tǒng)一稱為條碼支付業(yè)務(wù)，但筆者更愿意叫聚合支付業(yè)務(wù)，主要還是因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)具備很多銀行卡收單業(yè)務(wù)不具備的特質(zhì)。
在合規(guī)性文件出臺(tái)以前，我們一直在參考銀行卡業(yè)務(wù)規(guī)范文件，但由于受于的市場(chǎng)偶發(fā)性誘惑太大，團(tuán)隊(duì)處于成長(zhǎng)階段，行內(nèi)大環(huán)境對(duì)業(yè)務(wù)的理解程度逐漸成熟，初期業(yè)務(wù)體量不足亟待業(yè)務(wù)增長(zhǎng)上量，管理不善等，在一段時(shí)間，曾誤入了歧途，導(dǎo)致給行里和團(tuán)隊(duì)帶來了一些困惑，甚至是損失，幸得業(yè)內(nèi)專家悉心指導(dǎo)，才得以回歸正途。
筆者團(tuán)隊(duì)，目前主要在做幾件事。一是自建自營(yíng)創(chuàng)新性零售負(fù)債產(chǎn)品；二是自建自營(yíng)數(shù)據(jù)類信貸產(chǎn)品，對(duì)客零售和小微；三是從系統(tǒng)建設(shè)層面，搭建內(nèi)部的開放平臺(tái)；四是不斷修煉團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)、風(fēng)控和技術(shù)能力，修煉內(nèi)功；五是不斷的告訴行里，這個(gè)業(yè)務(wù)，在賬面上真不掙錢，但做好這個(gè)事情的長(zhǎng)期意義巨大。
當(dāng)聚合支付商戶數(shù)達(dá)到一定的體量，在筆者行所在六線城市，商戶數(shù)再翻一倍時(shí)，立即對(duì)渠道、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)進(jìn)行優(yōu)化整合，或許為實(shí)現(xiàn)由量變轉(zhuǎn)為質(zhì)變。
經(jīng)歷了數(shù)年的坎坷，沉淪以及浮躁后，現(xiàn)在逐漸開始變得異常的平靜。我們能夠清晰的認(rèn)識(shí)到，我們所繪畫的藍(lán)圖，或許會(huì)很晚才會(huì)到來，又或許是，壓根就不會(huì)到來，但我們?nèi)匀粓?jiān)持做著現(xiàn)在看起來都非常微不足道的事情，我們?nèi)匀槐３謽酚^的心態(tài)，去等待未來最終美好的那一天。
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結(jié)語
最后，引兩則宋詞作為本文的結(jié)語。
一則是，辛棄疾的《賀新郎·甚矣吾衰矣》。
“甚矣吾衰矣。悵平生、交游零落，只今馀幾！白發(fā)空垂三千丈，一笑人間萬事。問何物、能令公喜？我見青山多嫵媚，料青山見我應(yīng)如是。情與貌，略相似。
一尊搔首東窗里。想淵明《停云》詩就，此時(shí)風(fēng)味。江左沉酣求名者，豈識(shí)濁醪妙理?；厥捉?、云飛風(fēng)起。不恨古人吾不見，恨古人不見吾狂耳。知我者，二三子?！?/p>
另一則是，蘇軾的《定風(fēng)波》。
“莫聽穿林打葉聲，何妨吟嘯且徐行。竹杖芒鞋輕勝馬，誰怕？ 一蓑煙雨任平生。
料峭春風(fēng)吹酒醒，微冷，山頭斜照卻相迎?；厥紫騺硎捝?，歸去，也無風(fēng)雨也無晴?！?/p>
今后之事，不可言，盡隨緣。
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