網(wǎng)上有很多關(guān)于pos機(jī)銷售開場(chǎng)白,那些一線少兒英語(yǔ)培訓(xùn)品牌的知識(shí)，也有很多人為大家解答關(guān)于pos機(jī)銷售開場(chǎng)白的問題，今天pos機(jī)之家(m.dsth100338.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識(shí)，讓我們一起來看下吧!
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pos機(jī)銷售開場(chǎng)白
英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一般分為4個(gè)部門：市場(chǎng)、銷售（課程顧問）、學(xué)術(shù)、職能。市場(chǎng)獲取流量，銷售轉(zhuǎn)化流量，學(xué)術(shù)提供服務(wù)，職能做好銜接。
在開業(yè)前2年未滿員的校區(qū)，市場(chǎng)和銷售是龍頭。市場(chǎng)打法多樣，可調(diào)整的方式有很多：戶外廣告、地推、異業(yè)合作、線上，當(dāng)然最關(guān)鍵的一點(diǎn)是地理位置要好！
市場(chǎng)把錢花出去了，能不能夠有回報(bào)就要看銷售了，銷售作為流量的轉(zhuǎn)化者，作為狙擊手，做好培訓(xùn)尤為重要。銷售團(tuán)隊(duì)是否給力，決定了我們市場(chǎng)的投產(chǎn)比回報(bào)，所以做好銷售尤為重要。
教培行業(yè)圈子很小，基本系出同門。英語(yǔ)培訓(xùn)這個(gè)行業(yè)是從成人開始的，少兒英語(yǔ)培訓(xùn)是近些年隨著消費(fèi)升級(jí)，家長(zhǎng)意識(shí)提升，逐漸興起的。
現(xiàn)在做少兒版塊的高層或者銷售高手，大部分原來是做成人出身的。今天我講的是一個(gè)在各個(gè)一線少兒英語(yǔ)品牌都在用的銷售套路。
這個(gè)銷售套路的鼻祖是某成人英語(yǔ)機(jī)構(gòu)（具體名字就不說了），這個(gè)機(jī)構(gòu)當(dāng)年有多牛，我只是耳聞。曾經(jīng)一個(gè)在一線品牌做銷售經(jīng)理的朋友和我說，在他上大學(xué)的時(shí)候，他聽別人說這個(gè)機(jī)構(gòu)很牛，他自己也很傲氣，他不信這個(gè)邪。為了保險(xiǎn)起見，出發(fā)之前他銀行卡、現(xiàn)金都先給了他女朋友，錢包里面只有一張身份證。結(jié)果一個(gè)回合下來，他出來時(shí)候發(fā)現(xiàn)他的身份證被壓在那里了…………
下面我就來講講他們的銷售流程，為了更好的便于理解，我加入了阿里巴巴的渠道銷售流程，這個(gè)結(jié)構(gòu)會(huì)更清晰。
阿里渠道的銷售流程是：
一、開場(chǎng)白
接待家長(zhǎng)后，端茶入座。同時(shí)一般前臺(tái)會(huì)要求填寫一個(gè)來訪登記表，登記表里面的內(nèi)容本質(zhì)上是第一次挖需。里面涉及：孩子姓名、年齡、所住小區(qū)、就讀幼兒園、學(xué)英 語(yǔ)的目的、是否有學(xué)過英語(yǔ)、如何了解到校區(qū)的、打算讓孩子什么時(shí)候開始學(xué)英語(yǔ)、選機(jī)構(gòu)看重機(jī)構(gòu)的哪些方面……
一會(huì)課程顧問過來，和家長(zhǎng)打招呼，用中英雙語(yǔ)做自我介紹，同時(shí)蹲下和孩子打招呼，讓其他老師帶孩子去游戲區(qū)玩，方便家長(zhǎng)能夠靜下心來和課程顧問詳細(xì)交流。
二、話天地
引領(lǐng)參觀校區(qū)，參觀校區(qū)的過程也可以成為破冰的一部分。
這個(gè)部分是銷售流程里面最難，同時(shí)需要一點(diǎn)天賦的部分。這部分完成破冰獲取信任，同時(shí)方便后面的挖需，把這部分做好，銷售成功了80%。這部分要解決確認(rèn)少兒英語(yǔ)培訓(xùn)報(bào)班要了解的6大要素：消費(fèi)能力、教育意識(shí)、決策人、支付人、接送人、孩子性格。整個(gè)流程以贊美、肯定認(rèn)同為主，引導(dǎo)說出真實(shí)想法。
通過了解住在哪個(gè)校區(qū)？在哪個(gè)幼兒園？是否有上早教？來了解支付能力、及接送難度、教育意識(shí)等
通過了解是否學(xué)過英語(yǔ)？怎么學(xué)的？在家&在機(jī)構(gòu)？如果在家是誰(shuí)來教？怎么教的？如果在機(jī)構(gòu)，為什么要換呢？來了解決策人、支付人……
家長(zhǎng)報(bào)班的思路一般是：為什么要學(xué)英語(yǔ)？要什么時(shí)候?qū)W英語(yǔ)？要在哪里學(xué)英語(yǔ)？
通過話天地要了解家長(zhǎng)處在上述哪一個(gè)步驟。分別要家長(zhǎng)對(duì)于英語(yǔ)報(bào)班重要性、緊迫性、有效性、唯一性，這4個(gè)特性逐一解決。
這一部分基本要把學(xué)英語(yǔ)的重要性和緊迫性分別進(jìn)行預(yù)熱：語(yǔ)言敏感期過時(shí)不候、國(guó)家英語(yǔ)考試的改革、別的小朋友都在報(bào)、現(xiàn)在有時(shí)間到小學(xué)課程多了根本沒時(shí)間學(xué)……
三、挖需求
挖需求的目的是方便后面服務(wù)介紹能夠做到有的放矢，挖出客戶興趣點(diǎn)、痛點(diǎn)。
經(jīng)常問的問題是？您原來聽過我們機(jī)構(gòu)嗎？（從什么渠道了解的呢？網(wǎng)絡(luò)&孩子的同學(xué)）
您這邊選英語(yǔ)機(jī)構(gòu)主要看重哪些方面呢？我給您重點(diǎn)介紹。等客戶把所有問題拋出來，然后逐一解答。
同時(shí)如果周邊有競(jìng)品，在這個(gè)階段要通過問問題的方式去為我們的后面的產(chǎn)品介紹做鋪墊。比如把英語(yǔ)教培機(jī)構(gòu)按照內(nèi)容進(jìn)行分類：學(xué)科類、聽說讀寫類、應(yīng)試類。按照年齡分為：少兒類、青少類。按照地域分為：全球品牌、全國(guó)性品牌、區(qū)域性品牌。前期了解家長(zhǎng)需求后，可以根據(jù)品牌的定位不同，不露痕跡的做排他。
在話天地和挖需時(shí)候，有個(gè)經(jīng)典的spin溝通法：
S：了解客戶的現(xiàn)狀（消費(fèi)能力、教育意識(shí)、性格、家庭背景、小區(qū)、幼兒園、報(bào)了哪些培訓(xùn)班、時(shí)間安排、決策人、支付人、接送人、）
P：找出需求點(diǎn)（困難、麻煩：學(xué)習(xí)不系統(tǒng)、自己輔導(dǎo)不了孩子、孩子不感興趣、性格內(nèi)向、分離焦慮、學(xué)習(xí)歷史體驗(yàn)不好、覺得學(xué)不到什么、價(jià)格問題）
I：緊迫性重要性（放大客戶的痛點(diǎn)）
N：肯定方案、成交（解決方案：引導(dǎo)客戶認(rèn)可解決方案的價(jià)值）
四、服務(wù)介紹
按照經(jīng)典的FABE介紹法去給家長(zhǎng)做介紹，根據(jù)剛剛的挖需進(jìn)行重點(diǎn)介紹
五、締結(jié)服務(wù)
這個(gè)流程就是關(guān)單環(huán)節(jié)，一般分為4個(gè)部分：試單、逼單、關(guān)單、穩(wěn)單
1、試單
指試探性成交，這個(gè)時(shí)候一般解決了家長(zhǎng)的異議，家長(zhǎng)也認(rèn)可我們的解決方案。試單可借助選班時(shí)間、授課老師、合同等來進(jìn)行試單。如果試單不成功，一般情況是異議沒有解決，挖需不透，回去繼續(xù)挖需，待解決異議，再進(jìn)行試單。
2、逼單
試單沒有異議，進(jìn)入逼單環(huán)節(jié)，這個(gè)時(shí)候可以用促銷收單了。促銷是客戶所有問題都解決后，客戶還在猶豫時(shí)候才拋出來的。首次到訪有什么優(yōu)惠政策，僅限今天！這個(gè)時(shí)候還可以用到假定成交法、從眾成交法、選擇成交法等。消費(fèi)永遠(yuǎn)都是感性的，一定要推一把客戶，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的時(shí)代，客戶主動(dòng)繳費(fèi)的概率真不高。
3、關(guān)單
這是收款環(huán)節(jié)了，這個(gè)時(shí)候一定是要緊跟客戶，第一時(shí)間繳費(fèi)。尤其要注意的是財(cái)務(wù)收款這邊的準(zhǔn)備，我原來出現(xiàn)過因?yàn)榭蛻羧ダU款時(shí)候才發(fā)現(xiàn)pos機(jī)沒電了，客戶等了幾分鐘接個(gè)電話就說再等等吧的情況。
4、穩(wěn)單
也就是打好預(yù)防針，可能會(huì)有同行攻擊，配偶反對(duì)等問題。
后續(xù)：在整個(gè)流程中，最重要的環(huán)節(jié)的是話天地和挖需求，其他的都可以通過背說辭的形式去培訓(xùn)，話天地和挖需求是隨著客戶的改變而改變溝通方式的。比如少兒英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)，每個(gè)家長(zhǎng)都有培訓(xùn)英語(yǔ)的需求，但是不一定每個(gè)家長(zhǎng)都會(huì)來報(bào)名。銷售的本質(zhì)是解決問題，很多時(shí)候客戶有問題，但是他自己卻不知道自己有問題。這就靠我們銷售在挖需時(shí)候，把問題給客戶呈現(xiàn)出來，讓客戶意識(shí)到問題。銷售是在戰(zhàn)爭(zhēng)中成長(zhǎng)的，有框架、有邏輯后，銷售在不斷咨詢過程去總結(jié)成長(zhǎng)。
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