網(wǎng)上有很多關(guān)于pos機(jī)意向客戶,當(dāng)國(guó)外客戶要求降價(jià)時(shí)的知識(shí)，也有很多人為大家解答關(guān)于pos機(jī)意向客戶的問(wèn)題，今天pos機(jī)之家(m.dsth100338.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識(shí)，讓我們一起來(lái)看下吧!
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pos機(jī)意向客戶
降價(jià)是門藝術(shù)，選擇對(duì)的客戶，給出對(duì)的折扣。
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員會(huì)“吐槽”這樣的事情：
@ kala：昨天老客戶說(shuō)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)大，很多家供應(yīng)商報(bào)價(jià)低于我們的價(jià)格，大概是5%的折扣，這個(gè)折扣遠(yuǎn)低于行業(yè)水平，我一直堅(jiān)持沒(méi)降價(jià)。今天客戶直接把目標(biāo)價(jià)格發(fā)過(guò)來(lái)，說(shuō)就要這個(gè)價(jià)格，我到底應(yīng)該怎么回復(fù)呢？
@ alex89：前幾天給客戶提供了價(jià)格，我知道我們的價(jià)格并不高。但是今天收到客戶的信件如下：
Dear,
we received an order from our customer for the below mentioned specification.
I want to order all items at one supplier.
Could you please proof your pricing, any discount would be helpful (especially Pos.3 is too expensive)
我們的一個(gè)客戶下了個(gè)訂單，規(guī)格如下所述。我想要從一個(gè)供應(yīng)商那訂購(gòu)所有的東西。請(qǐng)問(wèn)能否告知高價(jià)，并給出一些折扣呢？
但我們經(jīng)理說(shuō)價(jià)格不能再下降了，到底該怎么辦？
先拋開問(wèn)題敲打一下思維，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，我們首先要明白：當(dāng)客戶要求降價(jià)的時(shí)候，他的內(nèi)心潛臺(tái)詞是什么？其次我們還要多思考：產(chǎn)品同質(zhì)化的環(huán)境下，除了低價(jià)格以外，你還能給客戶提供什么價(jià)值？
之后我們繼續(xù)回到問(wèn)題上：當(dāng)新老客戶提出降價(jià)要求時(shí)，如何巧妙的應(yīng)對(duì)呢？
客戶的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種說(shuō)服的藝術(shù)，因?yàn)榭蛻舨⒉豢倳?huì)被你拋出的低價(jià)吸引住，也有可能讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌信譽(yù)產(chǎn)生懷疑。
畢竟如果產(chǎn)品質(zhì)量好，成本高，價(jià)格自然不會(huì)低。如果隨隨便便就能降價(jià)，客戶就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑慮，最終可能反而會(huì)消失不見。
01
列舉案例說(shuō)明
客戶是南美的，有點(diǎn)實(shí)力，最開始就用一份大單獲取了我們最優(yōu)的價(jià)格。這個(gè)客戶又善于畫大餅，公司對(duì)他可謂是相當(dāng)重視，他的要求我們都盡量滿足。
一直以來(lái)，合作都很愉快。
客戶的訂單量雖然與我們最初的期望有點(diǎn)差距，但也還算可觀。
合作一段時(shí)間后，客戶飛過(guò)來(lái)拜訪工廠，突然提出要降價(jià)，理由是他經(jīng)常收到一些工廠的主動(dòng)報(bào)價(jià)，都比我們便宜很多。
好吧，我們相信有更便宜的廠家，但質(zhì)量一樣嗎？性價(jià)比怎么樣呢？客戶很肯定地表示質(zhì)量和我們一樣好，有一家工廠主動(dòng)寄了樣品給他，那家工廠價(jià)格比我們低10%以上。
WHAT？同等質(zhì)量下比我們低10%以上？這就有點(diǎn)不可思議了！
現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)很透明，我們給他的價(jià)格已經(jīng)很低了，同等質(zhì)量下絕對(duì)屬于偏低。當(dāng)然了，也不排除同行故意低價(jià)挖墻腳的可能。
究竟是客戶說(shuō)話含水分，還是有同行故意挖墻腳？我們無(wú)從考核。但客戶的意思很明確，就是要降價(jià)！一定要降價(jià)！看那架勢(shì)，似乎不降價(jià)他就要換工廠了。
我們核算了一下，發(fā)現(xiàn)可以降價(jià)的空間真的不多，于是決定和客戶好好聊聊。
首先是曉之以理，分析各項(xiàng)成本和費(fèi)用，用數(shù)據(jù)告訴客戶我們給他價(jià)格已經(jīng)是最好的了。然后又打“感情牌”，表示我們公司對(duì)他一向很重視，他下單都是優(yōu)先排產(chǎn)，他提要求也是優(yōu)先考慮?？傊?，我們?cè)诒M自己所能提供最好的支持和服務(wù)，所以他的訂單一向順利，從沒(méi)什么差錯(cuò)。
可是，客戶不為所動(dòng)。
客戶說(shuō)：“現(xiàn)在越來(lái)越多的中國(guó)品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，如果價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)很難立足，市場(chǎng)份額會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)失去，客戶也會(huì)漸漸流失?！闭f(shuō)完，面帶難色。
這個(gè)理由我們無(wú)法反駁，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)太激烈。
思考再三，我們告訴客戶，非常理解他的處境，目前解決這個(gè)問(wèn)題的正確思路是：銷量做起來(lái)了，成本才會(huì)降低，價(jià)格才有讓步的空間。而價(jià)格優(yōu)化了，市場(chǎng)份額會(huì)越來(lái)越大，銷量也會(huì)不斷增加。這，才是一個(gè)良性循環(huán)。為了配合客戶提升銷量，我們?cè)敢鈽O盡所能，提供包括資金在內(nèi)的多方位支持。
02
具體應(yīng)對(duì)方案
1. 資助客戶在當(dāng)?shù)卮驈V告、做宣傳，首期約定一個(gè)金額，后期按銷售額的3%計(jì)，這等于降價(jià)3%了。
2. 免費(fèi)提供各種廣告宣傳品，包括海報(bào)及KT板的設(shè)計(jì)，省了他們的設(shè)計(jì)費(fèi)用。
3. 年度銷售額達(dá)到一定量，年終返利3%，這又相當(dāng)于降價(jià)3%了。
我們相信客戶會(huì)接受這個(gè)提議，畢竟支持力度不小，就算別人真比我們便宜10%，差距也不大了，客戶一般不會(huì)因?yàn)閮扇齻€(gè)百分點(diǎn)的價(jià)格差貿(mào)然選擇換工廠，因?yàn)閾Q個(gè)工廠他又要重新磨合，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法預(yù)計(jì)。
不出所料，客戶接受了。
我們?yōu)槭裁丛敢馔度脒@么多而不是直接降價(jià)呢？
原因很簡(jiǎn)單，這個(gè)客戶做的是我們公司的品牌，我們投資一是為了提升客戶的銷量，二是為了宣傳我們的品牌。
事實(shí)證明我們的思路是正確的，廣告打出去之后，客戶的銷量增加了不少，而且還有一些當(dāng)?shù)氐目蛻繇樚倜险业搅宋覀?，一年之后又開發(fā)了一個(gè)大客戶，兩個(gè)客戶互相競(jìng)爭(zhēng)，偶有摩擦，但極少再威脅我們不降價(jià)就換工廠了。
03
總結(jié)和思考
在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的時(shí)代，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)是司空見慣了，有人企圖用低價(jià)去爭(zhēng)取新市場(chǎng)甚至挖別人的老客戶，也有人不得不用降價(jià)來(lái)保住市場(chǎng)份額防止客戶流失。
價(jià)格戰(zhàn)，這一招在短期內(nèi)看似有效，但終歸不是長(zhǎng)久之計(jì)。如果拼價(jià)格拼的利潤(rùn)都沒(méi)了，又怎么發(fā)展和壯大公司呢？畢竟，企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展是需要合理利潤(rùn)支撐的！
所以，當(dāng)客戶以別人價(jià)格比我們低要求降價(jià)，并且威脅不降價(jià)就換工廠時(shí)，我們沒(méi)有妥協(xié)而是選擇和客戶并肩作戰(zhàn)、攜手開拓市場(chǎng)以提升銷量，巧妙的化解了危機(jī)的同時(shí)也為我們自己贏得了新的機(jī)會(huì)。
最后，談?wù)劚纠艚o我們的一些思考：
1. 不要以為老客戶就很穩(wěn)定了，你永遠(yuǎn)都不知道有多少同行正在虎視眈眈地盯著，一不留神可能就成為別人的老客戶了。所以我們?cè)诟M(jìn)客戶的同時(shí)也要密切關(guān)注客戶的動(dòng)向以便及時(shí)捕捉到異常信號(hào)，避免客戶不動(dòng)聲色地悄悄流失。
2. 客戶維護(hù)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)，我們平時(shí)要和客戶保持緊密的溝通和交流，了解客戶更深層次的需求，獲取更多的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息，這樣我們才能在分歧和問(wèn)題發(fā)生時(shí)更冷靜地提出合理的解決方案。
3. 雖說(shuō)公司80%的利潤(rùn)是來(lái)自20%的大客戶，但千萬(wàn)不要過(guò)分依賴某個(gè)大客戶，這樣很危險(xiǎn)，也容易受制于人，一定要注意分散風(fēng)險(xiǎn)，雞蛋不要放在一個(gè)籃子里，平常也要積極開拓新市場(chǎng)，發(fā)展新客戶。
4. 沒(méi)有永恒的朋友，只有永恒的利益。無(wú)論是客戶砍價(jià)還是其它別的問(wèn)題僵持不下時(shí)，最好的解決辦法一定是能平衡雙方利益的，而不是一方妥協(xié)去滿足另一方。利潤(rùn)太少或者誘惑太大，客戶遲早會(huì)離開。不賺錢甚至賠本的買賣，我們也沒(méi)必要做，利益平衡了才能長(zhǎng)久。
5. 在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，唯有新奇、與眾不同的產(chǎn)品才能長(zhǎng)久吸引消費(fèi)者的目光。作為企業(yè)，我們要學(xué)會(huì)創(chuàng)新，并申請(qǐng)自己的專利，如此才能從“價(jià)格戰(zhàn)”中擺脫出來(lái)，獲得更多客戶和市場(chǎng)的青睞。
6. 品牌，是一個(gè)產(chǎn)品的生命力，其價(jià)值不容小覷。努力打造屬于自己的品牌，提升產(chǎn)品附加值，這樣我們才能更有底氣面對(duì)客戶，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而讓自己立于不敗之地。
04
特定情形和話術(shù)
但并不是說(shuō)所有情形下都拒絕降價(jià)，靈活適度是根本，就如我們過(guò)去在報(bào)價(jià)后客戶回復(fù)價(jià)格太高的應(yīng)對(duì)思路和方法里說(shuō)到的。價(jià)格談判是一項(xiàng)看不見、摸不著，但是能夠在短時(shí)間內(nèi)帶來(lái)巨大收益的技能。訂單金額越大，這項(xiàng)技能的作用就越明顯。
而所有的談判方法，都是技巧方面的，根基都是我們對(duì)產(chǎn)品是否熟悉，對(duì)客戶的分析和定位是否精準(zhǔn)。所以挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，用有限的信息分析出客戶的真正需求，是一個(gè)優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本功。
所以在具體到應(yīng)對(duì)新老客戶提出降價(jià)要求的時(shí)候，降價(jià)對(duì)象的選定和話術(shù)的拿捏就顯得尤為重要了。
情形一：客戶有意向采購(gòu)，但想壓價(jià)提高自己的利潤(rùn)。
這種客戶沒(méi)啥好說(shuō)的，別說(shuō)10%，就算他說(shuō)你的價(jià)格高了100%，也要堅(jiān)持底線。最后不管客戶怎么唉聲嘆氣不賺錢，該下的單總會(huì)下。
但有一點(diǎn)，堅(jiān)守底線并不意味著冷冰冰，有些廠商吃定了客戶會(huì)下單，所以不管客戶要求什么都回絕，雖說(shuō)business is business，但這一次客戶是不得不從你這里買，可下一次呢？對(duì)于有意向采購(gòu)的客戶可以這樣說(shuō)：
“
“如果我們可以（延長(zhǎng)合同，增加采購(gòu)數(shù)量，調(diào)整付款條件等等），我非常樂(lè)意為您提供折扣?！?/strong>
”
在談判中，讓步是至關(guān)重要的。如果我們可以提供等價(jià)抵償物，可以為談判提供更多可能性和選擇，而你和客戶都可以得到好處。
“
“您認(rèn)為合理的折扣是多少？”
”
假設(shè)你的產(chǎn)品定價(jià)1萬(wàn)美金，而你的客戶想要15%的折扣，你就可以問(wèn)：
“您是認(rèn)為1萬(wàn)美金太貴，或者說(shuō)您不想花超過(guò)8500美金來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品？”
這個(gè)問(wèn)題可以用來(lái)檢測(cè)客戶是否認(rèn)可你產(chǎn)品的價(jià)值，還是他真的買不起。如果是后者，就可以給他提供折扣了。
你也可以說(shuō)：
“上次您選擇了XX（一個(gè)更貴的產(chǎn)品），因?yàn)椋◣椭阍诟虝r(shí)間內(nèi)取得了Y目標(biāo)，保證你有最大的客戶流量等等）。我們確實(shí)可以為您提供一個(gè)價(jià)格更低的方案，只需要7600美金。”
生意確實(shí)是生意，但不要忽略了“人”是感性的。當(dāng)人與人之間只剩下純粹的生意關(guān)系的時(shí)候，除非你確信全國(guó)只有你一家優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，否則適當(dāng)給點(diǎn)折扣，適當(dāng)在無(wú)關(guān)緊要的地方給些支持，讓你們的關(guān)系更c(diǎn)lose一些，對(duì)以后是有幫助的。
情形二：采購(gòu)意愿不強(qiáng)的客戶或是剛聯(lián)系的客戶。
對(duì)于我們的側(cè)重點(diǎn)不應(yīng)該在降價(jià)上，而是維持原價(jià)，介紹自己的優(yōu)勢(shì)為主。
首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)，產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平，質(zhì)量有保障；有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果；有獨(dú)特的賣點(diǎn)，市場(chǎng)空白面大，同類產(chǎn)品少，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；有適宜的零售價(jià)格，消費(fèi)者很容易或很樂(lè)意接受產(chǎn)品，雖然薄利但可以多銷等等。
其次，我們首先應(yīng)該留意客戶所提的每個(gè)要求。抓住要害，加以分析，快速地作出判斷；明確客戶詢價(jià)問(wèn)價(jià)以及討價(jià)還價(jià)的真正目的；決定自己該不該對(duì)他報(bào)價(jià)，報(bào)什么價(jià)。
最后，即使自己非常清楚供貨價(jià)格確實(shí)要高出其他供應(yīng)商，也不能立即答應(yīng)降價(jià)，可以對(duì)客戶表明向公司請(qǐng)示后再予以答復(fù)。如果立即降價(jià)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種被欺騙的感覺：“你明明可以以更低價(jià)格銷售，我剛開始問(wèn)時(shí)卻偏偏如此高價(jià)”。這樣一來(lái)，會(huì)影響后期的進(jìn)一步合作。
情形三：你無(wú)法再降價(jià)的時(shí)候。
是不是就覺得這個(gè)買家肯定不會(huì)要你的而是選擇更低價(jià)的那家供應(yīng)商。不一定，在這種時(shí)候，要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，當(dāng)然你也得清楚知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里。
若你想說(shuō)服買家，需要拿出各種論據(jù)，告知買家市場(chǎng)上此類產(chǎn)品有多少類型，每種價(jià)位如何，A價(jià)位的原因是什么？B價(jià)位的原因是什么？而你給自己產(chǎn)品定價(jià)為C價(jià)位的原因是什么？看看有沒(méi)有什么數(shù)據(jù)可以支持你的觀點(diǎn)，例如原材料行情等。
比如：您現(xiàn)在的產(chǎn)品每年需要修理和維護(hù)10次左右，這需要3300美金，而你需要花670美金來(lái)買新的零件。
我們的數(shù)據(jù)顯示，這些機(jī)器在用了3年以后，它們出現(xiàn)故障的概率要比之前高出2倍，所以下一年您就需要花至少7000美金。此外，在機(jī)器維修的期間，您們的生產(chǎn)率會(huì)受到大幅度影響—大約今年會(huì)浪費(fèi)您2000美金，明年會(huì)浪費(fèi)您4000美金。
所以我們的產(chǎn)品一年就可以幫你節(jié)約11000美金了。
一旦你的客戶認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品在長(zhǎng)期而言會(huì)幫助他節(jié)省費(fèi)用，他們就會(huì)對(duì)折扣有所讓步了。
以下附上常用的討價(jià)還價(jià)英文例句：
討價(jià)還價(jià)
1. Could you give us your target price?
你能給我你的目標(biāo)價(jià)嗎？
2. USD 4.8 is our bottom price and we need to keep good quality for you. We don't want you to get many complaints from your customers and hope to cooperate with you for a long time.
4.8美金是我們保證高質(zhì)量前提下的最低價(jià)了，畢竟我們不想讓你們后期收到很多消費(fèi)者的投訴，并且希望能夠保持長(zhǎng)久的可做關(guān)系。
3. I have to check and talk to my manager in details and we have to recalculate the cost to see if we still have any room for you.
我要和經(jīng)理檢查和討論一下細(xì)節(jié)，重新計(jì)算成本，看是否還有讓利空間。
4. My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.
我的報(bào)價(jià)以合理利潤(rùn)為依據(jù)，不是漫天要價(jià)。
5. I agree with you there. But 6 percent is too big a difference.
這點(diǎn)我同意，但是6%這個(gè)差價(jià)太大了。
不能降價(jià)的原因
1. You know the cost of raw material has increased almost twice as before. So we can not keep the same price. This is the same problem in the industry.
因?yàn)樵牧铣杀颈纫郧霸黾恿藘杀?，所以我們不能保持原?lái)的價(jià)格，這也是整個(gè)行業(yè)目前的問(wèn)題。
2. The lack of laborer is getting worse.
勞動(dòng)力缺乏越來(lái)越嚴(yán)重。
3. We can show you the figures of increasing prices for raw material and Labor salary.
我們可以告訴你和原材料和工人工資上漲的數(shù)字。
4. We find it difficult to reduce our price by 5% , because the freight and cost of raw material are going up.
我們真的很難減價(jià)5%，因?yàn)樵牧系某杀?，運(yùn)費(fèi)都在上漲。
拒絕減價(jià)
1. While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce our price any further.
我們很感謝與您的合作，但很抱歉我們不能再減價(jià)了。
2. We are sorry to tell you that we can not pull down the price for you.
我們很抱歉，不能降價(jià)給您。
3. It’s not possible for us to make any sales at this price.
我們實(shí)在無(wú)法以這種價(jià)格銷售。
4. This is our rock bottom price, I can not move anymore. Please understand our difficult situation.
這是我們的最底價(jià)，不能再讓步了，請(qǐng)理解我們的難處。
同意減價(jià)
1. The utmost （best） we can do is to reduce the price by 2%.
我們最多能減價(jià)百分之二。
2. Our factory did not make any money from this deal. But we look forward to long-term business with you.
這單生意我們工廠沒(méi)有賺錢，不過(guò)我們期待和您長(zhǎng)期合作。
3. OK, Since it is a big order, I think I will accept your price.
好的，基于訂購(gòu)數(shù)量大，我接受你的價(jià)格。
4. Well, for a good start to our business relationship, we will make it 3 percent.
好吧，為了我們的業(yè)務(wù)關(guān)系有個(gè)良好的開端，我同意給3%的折扣。
5. We could reduce our price by 5% if you place a substantial order with us.
如果你們訂貨量大的話，我們可以減價(jià)5%。
以上就是關(guān)于pos機(jī)意向客戶,當(dāng)國(guó)外客戶要求降價(jià)時(shí)的知識(shí)，后面我們會(huì)繼續(xù)為大家整理關(guān)于pos機(jī)意向客戶的知識(shí)，希望能夠幫助到大家！
